Брайан Трейси - Искусство заключения сделок
На счету каждая минута
Планируйте свое время не по часам, а по минутам. На счету должна быть каждая минута. Развивайте высокий темп во всем, что делаете. Набирайте скорость. Действуйте по принципу неотложности. Не мешкайте.
Примите решение завоевать в своей компании репутацию самого трудоспособного сотрудника. Не оповещайте коллег об этом своем решении, просто сделайте так, чтобы вас никто и никогда не видел слоняющимся без дела. Вы не можете позволить себе валять дурака или попросту растрачивать драгоценные минуты. На работе нужно работать, а не отдыхать.
Если кто-то спрашивает: «Есть минутка? Надо поговорить», отвечайте: «Конечно, только не сейчас. Сейчас мне надо работать!»
Перерывы на кофе не помогут вам разбогатеть
Не тратьте время на перерывы на кофе. В колледже или на первой работе большинство людей слишком много времени уделяют кофе и ланчу. Придя на работу, они тут же продумывают, когда смогут устроить перерыв на кофе и созывают тех, с кем этот перерыв проведут. Но такой подход явно не для вас.
Поскольку вам платят за результаты, не расходуйте время на то, что не приносит доход. Экономьте время, которое среднестатистические агенты тратят на паузы и перерывы, а используйте его для повышения объема продаж. Это заметным образом отразится на вашем доходе, причем гораздо быстрее, чем вы думаете.
Моментальное увеличение дохода
Обычный торговый агент устраивает в день два перерыва на кофе продолжительностью примерно по двадцать минут каждый, а при некоторых обстоятельствах и значительно дольше. Это составляет 40 минут в день. А 40 минут в день, помноженные на пять дней, – это 200 минут в неделю, а помноженные на 500 недель – 10 тысяч минут в год. 10 тысяч минут эквивалентны 166 рабочим часам. Это более чем месяц, который вы можете получить в свое распоряжение, если откажетесь от бессмысленных перерывов.
Поставив перед собой цель – каждый перерыв на кофе посвящать какому-нибудь полезному занятию, вы сможете добавить к своему доходу заработную плату за один месяц. Месячная разница в оплате равносильна возможности приобрести новый дом или новую машину, или съездить в отпуск, или выйти на пенсию на пять лет раньше.
Поставив перед собой цель – каждый перерыв на кофе посвящать какому-нибудь полезному занятию, вы сможете добавить к своему доходу заработную плату за один месяц.
Форсируйте повышение дохода
Проводите обеденный перерыв с пользой для дела. В колледже и на своей первой работе человек обычно тратит на обед примерно час ежедневно. За неделю набегает пять часов. Если умножить 5 часов на 50 рабочих недель, то за год это составит 250 часов, то есть более шести недель рабочего времени, потраченных на занятие, которое не приносит никакой пользы.
Сэкономив время благодаря сокращению перерывов на кофе и на обед и используя появившееся у вас дополнительное свободное время для заключения большего числа сделок, вы сможете добавить два с половиной месяца к своему рабочему году, а ваш доход с первого же дня увеличится на 25 процентов. Поскольку любое постоянно совершаемое действие превращается в привычку, то эффективность вскоре станет вашей второй натурой. Рациональное расходование времени превратится в неотъемлемую часть не только рабочего процесса, но и вашей жизни. Стремление зарабатывать больше остальных войдет у вас в привычку, и это, надо отметить, отличная привычка.
Учитесь везде, где можете
Регулярно посещайте семинары для торговых агентов. Публичный семинар многократно испытывают и совершенствуют сотни и даже тысячи профессионалов этого дела. Его ведущий вкладывает в разработку семинара тысячи часов своего личного опыта, объединяя его с анализом опыта других профессионалов.
Из выступлений на семинарах можно почерпнуть очень много ценных идей, рекомендаций и приемов. Посещение одного семинара нередко сэкономит вам недели, месяцы, а то и годы усиленной работы. Мне доводилось общаться с людьми, которые благодаря одной-единственной идее, почерпнутой на семинаре, сумели удвоить и утроить свой доход всего за какой-то месяц.
Преодолевайте препятствия с пользой для себя
Успех и неудачу в значительной степени объясняет теория вероятностей. Успешные люди уделяют больше времени тем занятиям, что ведут их к успеху. Неудачники этого не делают. По закону вероятностей, успешные люди имеют больше шансов совершить нужное действие в нужное время нужным образом.
Регулярно посещая семинары для торговых агентов, вы существенно повышаете шансы узнать то, что поможет вам достичь поставленных целей. Это вовсе не означает, что в данный конкретный момент вам подойдет абсолютно любая идея. Но, коллекционируя различные идеи, вы, по закону вероятностей, обязательно отыщете две-три идеи, которые кардинально изменят вашу жизнь и карьеру.
Вот почему люди, входящие в первые 10 процентов профессионалов в своей области, обязательно посещают семинары. Я организую семинары во всех штатах Америки, в Канаде, а также в двадцати трех других странах. На них всегда присутствуют самые высокооплачиваемые, высококлассные специалисты. Среднестатистические торговые агенты сидят в офисах, погруженные в раздумья о том, как дотянуть до зарплаты, и жалуются на трудную жизнь. А настоящие профессионалы решительно используют любую возможность, чтобы приобрести новые знания, которые помогут им повысить объемы продаж и соответственно свой доход.
Мы уже обсуждали то, насколько полезно чтение специальной литературы, и преимущества аудиопрограмм, содержащих лучшие идеи и советы. А теперь представьте, что вы регулярно посещаете семинары, читаете по часу в день, слушаете аудиопрограммы, когда сидите за рулем. И начинаете заключать в день на одну сделку больше! Как только одна дополнительная сделка в день превратится в привычку, вы начнете заключать две дополнительные сделки в день. И так далее.
Что произойдет с вашей производительностью и доходом? Задумайтесь! Взяв за правило – ежедневно непрерывно совершенствоваться, вы сможете стать одним из самых компетентных и высокооплачиваемых профессионалов в своем деле.
Рационально используйте время
Питер Друкер писал: «Бездумное действие – причина всех неудач». Предварительное планирование – залог повышения объема продаж и, как следствие, дохода.
Чем тщательнее вы продумываете и планируете свои действия, тем выше ваша производительность и тем больше сделок вы заключаете.
Используйте систему разумного распределения времени. Подойдет любая, главное, чтобы она охватывала все сферы вашей жизни. Выберите вариант на свое усмотрение – обычный ежедневник, карманный компьютер, смартфон или что-нибудь другое.
На внедрение новой системы в жизнь, разумеется, уйдет некоторое время. Но эти затраты окупятся с лихвой. При минимальном раскладе предварительное планирование позволит вам увеличить свой рабочий день на два часа. Приобретя опыт, вы удвоите производительность и доход.
Совершенствуйте умение зарабатывать деньги
Вы – самый ценный свой ресурс, самый важный актив. Вы продаете свое время, поэтому почасовая ставка является ключевым мерилом вашей самооценки. Это идеальный критерий, позволяющий определить, насколько эффективно вы используете свои таланты и умения.
Умение зарабатывать деньги – наиболее ценный финансовый актив. Любые действия, направленные на то, чтобы усовершенствовать это умение, благоприятно отразятся на качестве вашей жизни.
Доход от затраченной энергии
На семинарах по стратегическому планированию, которые проводятся мною для различных компаний, особое внимание я уделяю повышению такого показателя, как доходность собственного капитала. Это прибыль, которую получают владельцы компаний от реальных инвестиций. Это основной критерий стратегического планирования и коммерческого успеха.
В жизни вашими основными капиталами являются: капитал интеллектуальный, капитал эмоциональный и капитал физический. При персональном стратегическом планировании вы должны сосредоточиваться на повышении доходности затраченной энергии. Разработайте стратегию повышения почасовой ставки и производительности каждой минуты.
Миллионеры, разбогатевшие с нуля
В своей книге «Мой сосед – миллионер» («The Millionaire Next Door») ее авторы Томас Стэнли и Уильям Данко указывают на то, что 79 процентов американских миллионеров, разбогатевших с нуля, – это предприниматели или торговые агенты. Оказалось, что наиболее важным качеством для успеха в продажах является умение продавать свой товар или услугу. Умение продавать открывает практически любую дверь.
