Карен Берг - Самосаботаж. Преодолеть себя
Я помогу вам обрести свой голос и почувствовать себя комфортно, общаясь письменно или устно. Когда за вашими словами стоит какая-то идея, то вы создаете атмосферу доверия – благодаря своей подготовке, образованию и практике. И в этом случае, высказывая свои идеи, вы будете чувствовать себя гораздо увереннее. А когда вы уверенно делитесь своими идеями, вы двигаетесь к успеху.
Советы мудрых людей: Ги Риттенхаус,
доктор наук, вице-президент и главный управляющий CiscoCloud and Virtualization for Cisco
Важная роль тесного взаимодействия
У меня довольно крепкие отношения с моей командой руководителей. Наши встречи не ограничиваются ежемесячными совещаниями для проведения бизнес-анализа или решения важных вопросов. Мы встречаемся несколько раз в день или, по крайней мере, один раз в неделю, чтобы обсудить возникающие вопросы. Постоянное общение с командой играет очень важную роль. У нас очень хорошо налажена обратная связь, поэтому мы не сбиваемся с намеченного курса. Подобное взаимодействие требует большой работы, но благодаря ему я получаю четкое представление о том, что происходит с моей командой и что интересует людей, с которыми я работаю. Это может быть что-то личное, например кто-то собирается купить новый дом или отправить детей в колледж этой осенью. Когда я нахожусь в курсе факторов, которые могут повлиять на работоспособность человека, я понимаю, что происходит. В таком случае я могу организовать все таким образом, чтобы не перегружать человека работой тогда, когда он не в состоянии с ней справиться.
Выскажите свою мысль
Рик – настоящий вундеркинд и очень хорошо разбирается в технологиях. Он придумал революционное изобретение и был готов продать прототип. Он был взволнован – даже слишком взволнован воплощением своего проекта. Его возбуждение со стороны можно было принять за высокомерие. Кроме того, он был напуган, поскольку успех его компании зависел от того, удастся ли ему продать продукт потенциальным инвесторам.
Для того чтобы продать свое изобретение, Рику было необходимо объяснить технологию его работы людям, которые плохо разбирались в науке. Все, что им требовалось – это убедиться в том, что продукт обладает характеристиками, благодаря которым потребители захотят купить его, что принесет деньги инвесторам.
На Рика настолько сильно давила необходимость продажи созданной им технологии, что он не мог сосредоточиться. Он не смог установить контакт со своими инвесторами и не смог объяснить им уникальность продукта. Все, что он говорил, сводилось к одному – продать, продать, продать! Это вызывало неприятные ощущения у аудитории. Наставник Рика неоднократно просил его перестать говорить о продажах и прислушаться к заинтересованным инвесторам, но Рик умудрился все испортить.
Я сняла на видео презентацию Рика и позже показала ему. Я указала ему на то, что он «затравил» свою аудиторию из-за страха потерпеть неудачу. Ему не удалось продать свой продукт, потому что он упустил момент, когда аудитория внимательно слушала его. Ему было необходимо проанализировать потребности своих слушателей и придумать историю, которая помогла бы ему рассказать о продукте на доступном языке.
Каждый человек уникален. Очень важно выяснить, что позволит вам привлечь внимание аудитории и поможет вам победить – будь то привлечение инвесторов или свадебный тост.
Все зависит от вас
«Я не могу провести презентацию, если только не выпью пару бокалов», – призналась мне однажды вечером на одном мероприятии молодая женщина, директор известной фирмы. Ей было около тридцати лет, но она была яркой, успешной, образованной женщиной, которую бросало в дрожь от одной мысли о предстоящей презентации. Поэтому она считала, что ей необходимо выпить. Она, как и многие люди, ощущала дискомфорт, выступая перед большим числом коллег или клиентов, которые должны были принять решение. Ей казалось, что слушатели каким-то образом видят ее насквозь и могут перестать доверять ей. Она была убеждена в том, что они сразу заметят ее неуверенность, начнут давить на нее или попытаются унизить ее.
Таким образом, она передавала всю власть аудитории. Вместо того чтобы руководить ими, она из-за собственной неуверенности позволяла им запугать себя. Вот вам информация для размышления: большинство людей трактуют ваше поведение в положительном свете; они действительно хотят, чтобы вы им понравились.
Основная причина, по которой мы передаем власть нашим слушателям, заключается в том, что мы не находим время, чтобы проанализировать, кто, что, куда, когда и почему пришел нас послушать. Нам кажется, что нас видят насквозь; что слушатели замечают каждую совершенную нами ошибку. Мы выставляем себя на обозрение, мы уязвимы, иногда нам кажется, будто нас собираются расстрелять.
Публичное выступление – это не простая задача для человека любого возраста, независимо от его образования или опыта. Оно вызывает страх, сильнее страха смерти. Но так не должно быть.
Любое общение – это «презентация»
Я поражаюсь каждый раз, когда мне в последнюю минуту в панике звонит клиент и просит помочь. Когда я говорю «в последнюю минуту», я имею в виду «в последнюю минуту». Например, через несколько часов клиент должен выступать на телевидении или проводить встречу в компании, а он совершенно не готов. Мы начинаем готовить презентацию и напрочь забываем выяснить, что нужно нашей аудитории. И печальная истина заключается в том, что для этого нам нужно не более 30 минут.
Если вы не уверены в том, насколько важны хорошие коммуникативные навыки, давайте рассмотрим экстремальную ситуацию: вам под полным наркозом будут проводить хирургическую операцию. Вот тогда вы уже не сможете ничего контролировать. Если в результате чтения этой главы вам не захочется улучшить свои навыки общения, прочитайте историю опытного анестезиолога, приведенную ниже.
Советы мудрых людей: Ричард Армстронг,
доктор медицинских наук, анестезиолог в центре семейной медицины Horizon
Смертельная ложь
Информация, которую предоставляет пациент, очень важна для того, чтобы анестезия не причинила никакого вреда. Когда человек последний раз ел твердую пищу, пил, какие лекарства недавно принимал, курит ли он, принимал ли он когда-нибудь наркотики и злоупотреблял ли алкоголем – вся эта информация помогает нам принимать решения, касающиеся лечения.
Пациентам неудобно отвечать врачам на подобные личные вопросы, но если мы не будем располагать верной информацией, это может привести к летальному исходу. Например, если пациент соврет о том, когда он последний раз ел, все может закончиться аспирацией. Отличить вполне естественное волнение от вранья может быть довольно трудно. Но если я подозреваю, что пациент солгал мне, я предпочитаю исходить из того, что он недавно ел или выпил алкоголя больше, чем сообщил мне.
Ловушки общения
Не имеет значения, выступаете ли вы перед одним человеком или перед тысячей, – на вашем пути будут стоять одни и те же препятствия, которые могут сбить вас с толку и помешать донести сообщение. Вот несколько основных проблем, которые могут встать на вашем пути к успеху:
• когда приходит время говорить, вы не знаете, с чего начать;
• вы не обрисовываете четкую картину;
• вы позволяете другим людям мешать вам говорить или искажать ваше сообщение, вы не подготовились к вопросам;
• вы не даете своей личности раскрыться – вы не блистаете, не используете принцип SPARC.
Теперь давайте посмотрим, как можно справиться с этими проблемами.
Узнайте свою аудиторию
Когда приходит время говорить, вы не знаете, с чего начать.
Если вы не знаете, как собираетесь закончить «путешествие» своих слушателей, то откуда вам знать, с чего начать? Это то же самое, что выехать из гаража и бесцельно плутать по дороге в поисках конечного пункта назначения.
Я разработала план по общению с аудиторией, который защитит вас от ошибок, позволит вам достичь желаемой цели, вне зависимости от того, будете ли вы говорить с одним человеком или с огромной аудиторией.
Вы знаете, чего вы хотите от своей аудитории. И чтобы получить это, вам нужно выяснить, чего ваша аудитория хочет от вас, в чем она нуждается. Сколько раз на протяжении своей карьеры я слышала, как сотрудники, прося о повышении, говорили о том, почему это необходимо? В действительности, владельцам бизнеса все равно, почему вы хотите повышения, им интересно, поможет ли это развитию их бизнеса.
