Генри Калеро - Новое искусство переговоров
Установка ограничений
Данный прием означает, что лицо сообщает о своем намерении проводить переговоры только при определенных условиях, в определенном месте, в определенное время или лишь определенным образом, например, через доверенное лицо, посредника или некоего третьего участника. Исторически сложилось, что ограничение по времени при ведении дел пришло к нам из культуры общения во Франции. Однако аналогичное происходит ежедневно, предположим, в пищевой промышленности, когда ограничение касается ассортимента. Это тоже своего рода пределы.
Подобная техника может стать серьезным испытанием для расстановки сил в переговорах. Границы могут быть установлены вербально и невербально. Вам, вероятно, интересно узнать, как это происходит. Невербальное установление пределов, известное как «молчаливый обмен», применяется некоторыми племенами Центральной Африки. Они разработали уникальный метод вести переговоры. Когда племя желает обменяться товарами с другим племенем, то оно оставляет товары на берегу реки. Ожидается, что другое племя примет товары и для завершения сделки оставит взамен нечто, совпадающее по ценности. Однако если вторую сторону товары не устраивают, она оставляет их лежащими на берегу. В этом случае предложившее товар племя должно что-нибудь присовокупить, либо сделка не состоится. Примером установления границ служит также уход одной из сторон, проигнорировавшей последнее предложения.
Ложный маневр
Ложный маневр лучше всего характеризуется простым выражением: «Смотрю направо – иду налево». В большинстве переговоров присутствуют три элемента: сокрытие, раскрытие и диверсия. Обманный маневр относится к диверсиям и проводится, когда кто-то пытается перевести внимание противоположной стороны на иной вопрос или проблему. Чаще всего ложные маневры используются в случае, когда оппонент слишком близко подбирается к главному источнику информации или чему-то такому, что представляет для вас большую важность.
Однако ложный маневр может быть использован и для создания обманного впечатления. Допустим, вам хочется убедить другое лицо в том, будто ваши знания в определенном вопросе превосходят те, которыми вы действительно обладаете. Вы совершаете маневр, стараясь не допустить понимания другой стороной вашей недостаточной компетенции в конкретной теме, и заставляете ее считать, будто вы более подкованы в данном вопросе, чем это есть на самом деле.
В некоторых переговорах ложный маневр можно совершить с помощью осознанной оговорки, особенно если она применяется в сделке посредником или третьим лицом. Посредник может использовать такие выражения, как «я не в праве…» или «я бы хотел рассказать вам больше, но…». После чего он может притвориться, что очень близок к раскрытию того, чего нельзя раскрывать. Подобные фразы отлично ловят на крючок и незамедлительно привлекают внимание тех, кто желает получить как можно больше информации и добрать до самой сути проблемы.
Ассоциации
Тот, кто рос младшеньким в большой семье, с легкостью припомнит, сколько раз родители, разговаривая с ним, пользовались ассоциациями. Прием отлично работает, когда родители образцом правильного поведения выставляют старших братьев и сестер. Это делается для того, чтобы младшие шли по стопам старших. Поэтому родители поучали: «Смотри, Дэвид хорошо учился и поступил в один из лучших университетов страны». После этого младшие, желая быть не хуже тех, кто постарше, тоже начинали усердно трудиться в надежде оправдать родительские ожидания.
Такая схема работает, когда в переговорах оппонент сообщает вам, что группа, компания, ассоциация или третья сторона, которую вы знаете и уважаете, ранее работала с ними. Ассоциации – мощный инструмент не только для привлечения внимания к сказанному, но и для оказания влияния на других. И лучше, чем во всех иных отраслях, это понимают в сфере рекламы. Компании платят миллионы долларов известным личностям, чтобы те положительно отзывались об их товарах. Потребители ассоциируют товары со знаменитостью и начинают верить, что, купив данный продукт, они станут такими же успешными или привлекательными, как и знаменитость.
Диссоциация
Диссоциация – это противоположность ассоциации. Ее применяют не только в политике, но и в деловых отношениях. Все весьма очевидно: одна сторона пытается умалить, унизить или уничтожить другую сторону, связывая ее с чем-то непотребным.
В некоторых переговорах к компании могут отнестись с повышенным вниманием лишь от того, что в отношении других компаний, производящих аналогичный или схожий товар, ведется следствие. И этой компании необходимо срочно отстраниться от тех организаций. Диссоциация должна стать первой тактикой, примененной в начале переговоров. Представители компании должны убедить противоположную сторону в том, что «мы хорошие парни».
Развязки
Вообразите развязку, то есть несколько дорог, которые пересекаются, разветвляются или переплетаются. Когда переговорщик использует этот прием, он предлагает к обсуждению сразу нескольких вопросов, надеясь получить уступки в отношении одного из них, при этом продвигаясь в направлении получения преимущества в другом. Используя этот прием, «осаждая» противоположную сторону сразу по нескольким направлениям, вы заставляете ее вникать в бесконечное число проблем и концентрироваться на одной из них. Чтобы создать впечатление продвижения вперед, оппонент попытается ухватиться за один из вопросов и направить переговоры в данное русло. Это делает его более уязвимым и открытым для других поднятых вами вопросов.
Дымовая завеса
Применяя тактику дымовой завесы, переговорщик пытается завалить противоположную сторону максимально возможным числом проблем, надеясь, что часть из них не будет отклонена и благополучно разрешится. Задействуя достаточно широкую область вопросов, вы обязательно добьетесь успеха в решении некоторых из них. Это равносильно применению дробовика для поражения большой площади, вместо того чтобы взять винтовку и целиться в небольшие мишени.
Джерри любит приводить пример о молодом человеке, который всегда выбирал место в кинотеатре рядом с красивой девушкой. Если вы спросите, как ему это удавалось, то ответ прост: он занимал место до начала фильма, пока свет еще был зажжен. Как только свет выключали, он наклонялся к девушке и просил его поцеловать. Не единожды он получал в ответ пощечину, не единожды девушки поднимались и пересаживались на другое место. Случалось, однако, находились девушки в столь же романтичном и дерзком настроении. В этих редких случаях Джерри успешно получал от красивой девушки поцелуй.
Рандомизация
Суть рандомизации заключается в том, что взятый образец представляет собой часть целого. Этот прием используют люди, пытающиеся продать съестное в супермаркете или на улице. Продавец предлагает прохожим бесплатно отведать кусочек. Попробовав, потенциальный покупатель, возможно, пожелает купить целый мешок. Однако образец может быть более сладким или свежим. И когда потребитель придет домой и отведает купленный продукт, то рискует обнаружить, что он не так хорош, как тот, который ему дал попробовать продавец.
Случаются переговоры, в которых сторона, стремящаяся продать товары, приносит с собой одежду, фильмы или другие вещи, призванные убедить покупателя в качестве и разнообразии промышленного производства товаров. Прием «случайной» пробы хорошо себя зарекомендовал. Позволить противоположной стороне бесплатно воспользоваться товаром – это старинный способ заключения сделок.
Пристрелка
На самом деле это довольно старый термин из области артиллерии, означающий стрельбу для определения наиболее выгодной установки прицельных приспособлений артиллерийских орудий для точного поражения цели. Поскольку Хэнк принимал участие в боевых действиях в Корейской войне, где руководил «наведением стрельбы», то ему не впервой сталкиваться с подобной техникой. Этот прием не только устанавливает нижний и верхний диапазоны при ведении переговоров, но также зоны, на которые нужно «наводить орудия».
Пристрелка помогает понять, на чем лучше сосредоточить свое внимание. Образно говоря, она наводит на места максимального сосредоточения войск и боеприпасов. Другими словами, дает понять, где ваши шансы в переговорах наиболее высоки.
Салями
Отрезав один кусочек, вы можете не удержаться и съесть всю колбасу. В этом суть данного подхода. Техника салями особенно хорошо работает в переговорах, где присутствует множество статей расходов, например, в вопросах строительства. Приходится обсуждать не только общую стоимость сооружения, но и проекта, материалов, строителей, субподрядчиков и так далее. Когда Хэнк обсуждал с субподрядчиками договор об основном вооружении в авиакосмической промышленности, то это было его главной тактикой. Шаг за шагом вы собираете сведения и заключаете сделку.
