Аллан Диб - Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы
Станьте экспертом в своей нише или отрасли. Если честно, практически все пытаются быть экспертами, только вот их маркетинг отвратительного качества. Кофейня старается готовить лучший кофе, но маркетинг никуда не годится, и посетитель не заглядывает в это заведение.
Консультационные продажи – самая рентабельная, надежная, эффективная и мощная стратегия маркетинга, какую только может разработать предприниматель.
Расстановка сил в вашу пользу, пока вы консультируете, советуете и рассказываете клиентам о преимуществах, которые принесет им ваш продукт. Это единственный способ контролировать ситуацию в нашем хаотичном мире. Итак, хватит продавать, пора обучать и советовать. Клиенты оценят вас больше, да и в банке за вас порадуются.
Выстраиваем доверие
Спросите большинство людей, и они ответят, что им противно иметь дело с крупными, обезличенными компаниями. Плохой сервис, безразличный персонал и недоступный менеджмент – вот отличительные особенности крупной компании. Однако по неведомой причине мы продолжаем сотрудничать с ними, хотя знаем, что наверняка есть вариант получше.
Одна из основных причин – вера в то, что общение будет если и не самым приятным, то точно не опасным. Как говорится, из двух зол выбираем меньшее. Жулики и проходимцы, шарлатаны и махинаторы – из-за них многие заочно перестали доверять малому бизнесу. Люди знают, что, хотя сервис в крупных компаниях хромает, вряд ли они станут нагло обманывать.
Если у вас малый бизнес, это автоматически ставит вас в невыгодное положение. Стоит клиенту внимательно приглядеться к вам, и он поймет, что вы достойны доверия и предоставляете услуги высшего уровня, но подавляюще большинство клиентов не станут утруждать себя этим. Они окинут вас взглядом и будут судить по одежке. Вот почему крайне важно представить свой бизнес так, чтобы продемонстрировать компетентность и уверенность. Стратегическое использование технологий – один из способов, который позволяет уравнять силы. Не так давно доступ к бизнес-технологиям был заказан малому бизнесу из-за дороговизны и, следовательно, оставался прерогативой крупных компаний. Интернет, софтвер как услуга (SaaS) и облачная обработка данных уравняли шансы.
На известной карикатуре, опубликованной в газете The New Yorker, изображена собака за компьютером и подпись «В интернете никто не узнает, что ты собака». Это иллюстрирует, как технологии помогают превратить «маленького человека» в крупную шишку – уравнять силы и помогать бороться с предубеждениями клиентов, завоевывая их доверие.
Перечислим несколько бюджетных способов представить свой бизнес в более солидном и профессиональном свете с помощью инструментов современных технологий. Помимо того, что они помогут побороть предубеждения относительно малого бизнеса, эти инструменты позволят вам эффективнее управлять своим бизнесом и развивать его.
Веб-сайт. Это первое, куда заглянут потенциальные клиенты, чтобы проверить, что вы собой представляете. Остерегайтесь следующих «сигналов», которые сразу выдадут потенциальным клиентам, что ваш бизнес маленький и априори ненадежный.
• Отсутствие номера телефона. Номер следует указывать наверху каждой страницы.
• Номер абонентского ящика или отсутствие официального адреса. Даже если вы работаете дома, можно использовать виртуальный офис, чтобы встретиться с клиентами, и нужно указать его официальный адрес на вашем веб-сайте.
• Отсутствие сообщения о гарантиях конфиденциальности информации или/и правилах пользования. Шаблоны имеются в широком доступе.
• Некачественный, дешевый дизайн. Не скупитесь на дизайн, даже если сами разработали свой веб-сайт; привлекательные и простые в использовании шаблоны для веб-сайтов доступны за минимальную стоимость.
Электронная почта. Меня удивляет, что малый и средний бизнес рекламирует Hotmail, Gmail и ISP, вместо того чтобы использовать электронный адрес с собственным доменом. Что вызывает больше доверия – [email protected] или [email protected]?
Номер телефона. Ваш номер телефона может многое рассказать про вас. Бесплатный номер по стране или номер, который легко запоминается, придаст вашему бизнесу имидж компании общегосударственного уровня, открытой и доступной. Это также поможет людям вспомнить ваш номер телефона, если они услышат его по радио или увидят в рекламных объявлениях, когда есть всего доля секунды, чтобы записать номер.
CRM. Как мы отметили в предыдущих главах, это центральная нервная система вашего маркетинга. Система управления отношениями с клиентами поможет отслеживать контактную информацию клиентов и автоматизировать ваше последующее общение. Это намного эффективнее, чем использование таблиц или специализированной системы учета.
Система отслеживания. Если вы имеете дело с техподдержкой клиентов или запросами, система отслеживания поможет вам и вашим клиентам в этой работе. Это значительно облегчит бремя, которое лежит на вас и вашем персонале – реагировать на обновление статуса, отвечать на телефонные звонки и письма, присланные по электронной почте. Это также укрепляет уверенность потенциальных клиентов в том, что их запрос не поглотит черная дыра.
Это лишь немногие инструменты, которые помогут вам бороться с недоверием, ставящим ваш бизнес в крайне невыгодное положение. С их помощью вы сможете прыгнуть выше головы и представить себя профессиональной организацией, даже если вы новичок.
Хотя эти инструменты не заменяют качественный товар и блестящие услуги, они помогут изменить отношение к вам. Сосредоточьтесь на маркетинге, и вскоре люди изменят свое мнение.
Небывалые гарантии
Когда я впервые увидел «пробники мороженого» в кафе-мороженом, я наконец-то понял, насколько мы не любим рисковать. Прежде чем купить мороженое, люди стоят в очереди, чтобы попробовать несколько вкусов крошечной одноразовой ложкой. И все это придумано для того, чтобы гарантировать – вкус, который они выберут, не разочарует их.
Перемещение риска, взятие его на себя в виде небывалых гарантий означает, что если ваш продукт или услуга не подойдут потенциальному клиенту, именно вы окажетесь в проигрыше, а не он. Причем гарантия должна быть намного убедительнее банальных, неуклюжих обещаний – «гарантия возврата денег» или «гарантия качества». Если продукт не понравится клиенту, но в проигрыше останетесь вы, а не он, это намного облегчит продажи, а также даст возможность обойти «сигнал тревоги» в голове потенциального клиента.
Приведем практический пример. Если я хочу нанять IT-компанию для своего бизнеса, о чем я подумаю? Перечислим несколько вариантов, которые сразу приходят на ум.
• Вы собираетесь прислать младшего техника, который допустит миллион ошибок, прежде чем научится делу, а мне потом выставят счет с самой большой почасовой оплатой за эту привилегию?
• Я смогу получить срочную помощь, если она понадобится?
• Вы сможете устранить проблему навсегда?
• Вы собираетесь одурачить меня своим жаргоном, когда я потребую объяснений по проделанной или предстоящей работе?
Гарантия перемещения риска для такого бизнеса может выглядеть следующим образом: «Мы гарантируем, что наши дипломированные и опытные консультанты решат ваши IT-проблемы раз и навсегда. Кроме того, они обязательно перезвонят вам в течение пятнадцати минут и объяснят все самым простым и понятным языком.
Если будет нарушено хоть одно из наших обещаний, то просим вас сообщить нам об этом, и мы в двукратном размере возместим вам расходы на консультацию». Сравните этот подход с вялой «гарантией качества».
Чтобы действительно эффективно использовать этот метод, избегайте бессмысленной ерунды, которую говорят все, например: «гарантия качества услуги, надежность». Ваша гарантия должна быть абсолютно конкретной и связанной с теми страхами и сомнениями, которые питает потенциальный клиент.
К примеру, если вы занимаетесь борьбой с вредителями, то ваши клиенты хотят быть уверены, что:
• вредители не вернутся;
• работники не оставят их дом грязным;
• вы не отравите их семью и домашних животных химикатами.
Итак, ваша небывалая гарантия может выглядеть так:
Такая гарантия рискованная? Только если вы плохо выполняете свою работу. Но если вы стремитесь обеспечить клиентам блестящее качество и соответствующим образом подготовили свой персонал, то ваш риск практически нулевой. Более того, потенциальный клиент тоже ничем не рискует, а это значительно облегчает продажи. Действительно, в некоторых случаях закон требует, чтобы вы предоставили гарантию качества ваших продуктов и услуг и исправили ситуацию, если возникнут проблемы. То есть это на самом деле юридическое требование, почему же не поднять планку и не превратить это в особенность вашего бизнеса, которую вы будете рекламировать?
