Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Когда жажда власти становится главным мотивирующим фактором в жизни человека, то это по-настоящему тяжелый случай. Власть может означать важный пост в какой-то организации, или ею может быть «глас и сознание», стоящие за человеком, который занимает важный пост. Мы должны задать себе несколько вопросов. Неужели финишная черта в гонке за высокую должность – единственное, что имеет значение в жизни? Является ли на самом деле превосходство над другими и/или хождение по головам примером здоровой и эффективной власти?

Для некоторых людей власть – это возможность играть важную роль, быть заметным или значимым. Также она позволяет отдавать приказы, исполняемые другими. Однако большинство успешных переговорщиков под властью подразумевают успех и чувство собственного достоинства, появляющиеся после того, как все стороны получают желаемое, когда все участники расходятся удовлетворенные и в то же время осознают: крохотная частица их души так и осталась за столом переговоров. Приведем одно из наших любимых высказываний о власти, автором, которого является выдающийся издатель Малкольм Форбс.

Власть – одна из составляющих лидерства. Вы не можете быть лидером, если у вас нет власти и нет права принимать решения. Люди, которые любят власть саму по себе, никогда не станут успешными. К ней следует относиться, как к чему-то необходимому, позволяющему занимать ответственный пост. Нужно уметь ею пользоваться, ведь, как правило, вместе с ней заканчивается и ваше восхождение.

Желание улучшить самоимидж

Самоимидж, то есть представление о самом себе, связан с чувствами и по своей природе относится к довольно сильной мотивации. Уважение – одна из основных потребностей в ранее упоминавшейся классификации Маслоу – и самоимидж являются эффективным мотивирующим фактором. Полезно считать себя кем-то важным, отличным от остальных, кем-то, кто выделяется из серой массы и может добиться результата. Именно самоимидж заставляет людей идти на риск и преодолевать трудности; каждый человек хочет уважать себя и быть уверенным в собственных силах.

Много лет назад, когда компания «general electric» решила исследовать, что же мотивирует сотрудников их научно-исследовательского центра, то первым в списке оказалось «признание». Человек, добросовестно выполнивший свою работу, ищет признания окружающих. Общественное положение и признание, часто ассоциируемые с руководящими должностями, являются сильными мотиваторами, поскольку подпитывают самоимидж. Однако следует понимать разницу между властью и общественным положением. Второе больше связано с признанием, в то время как первое – нечто более глубокое.

Боязнь трудностей

Когда мы делаем нечто стоящее и выдающееся, то получаем за это признание. Зачастую оно выражается в похвалах от коллег или равных по статусу людей. Однако нам нужно улавливать разницу между погоней за успехом и самим успехом, являющимся фактором мотивации. Сразу вспоминаются люди, одержимые жаждой мести. Каким бы ни был источник мотивации, само достижение цели не так ценно, как то, что она была достигнута благодаря внутреннему стремлению к успеху.

И это внутреннее стремление срабатывает значительно лучше, если мы намечаем или отчетливо представляем свою цель. Причина весьма проста: поставить цель – означает принять вызов. Например, атлет, участвующий в Олимпийских играх, ставит себе цель завоевание золотой медали и представляет свою победу, другими словами, визуализирует ее.

Вместо хождения вокруг да около появляется определенность. Есть нечто терапевтическое в концентрации внимания и использовании творческого потенциала, требующегося для заключения сделки.

Для некоторых людей весьма существенна четкая фокусировка на определенных переговорах. Наша общая знакомая, выдающаяся участница переговоров, однажды рассказала, что перед началом каждой сделки мысленно представляет окончание встречи, а именно, улыбающиеся лица всех присутствующих. Женщина убеждена: если представляемое материализуется, то она выполнит все поставленные задачи и добьется успешных результатов.

Безусловно, переговоры дают возможность сузить наш огромный и сложный мир до определенной задачи и ее решения. Таким образом, вызов становится мотивирующим фактором. Большинство людей ставят себе цель и действуют в соответствии с ней, при этом наличие сложной задачи, как правило, запускает в человеке подсознательную установку «я могу все».

Связь между основными потребностями, эмоциями, властью, самоимиджем и вдохновляющей задачей, когда речь идет о мотивации, весьма прочна. Все эти составляющие оказывают друг на друга сильное влияние. Нам бы хотелось, чтобы из всего разговора о мотивации людей вы обратили особое внимание на важность положительных эмоций. Случалось, мы начинали переговоры с того, что обе стороны озвучивали относящиеся к рассмотрению мысли, чувства и мотивы, причем в наиболее позитивном ключе. Такое отношение служило крепкой основой для переговоров, которые в конечном счете заканчивались выигрышем всех участников, то есть потребности были удовлетворены.

Кстати, нам доводилось участвовать в переговорах, начавшихся с очень недоброжелательного отношения оппонентов. Позже выяснилось, что сделано это было намеренно; своего рода вступительная тактика. «Приветствие» звучало приблизительно так: «Мы уверены, что обсуждение несуразицы, в которую вы нас, ребята, втянули, непосредственно сейчас за этим столом не принесет никаких стоящих результатов, потому что противоречит нашим основополагающим принципам…» Далее позволим вам продолжить самим. Какой бы ни была их скрытая мотивация к ведению переговоров, начало получилось не слишком позитивным. Для нас было важно не позволить их отрицательной мотивации черпать энергию из наших собственных ощущений власти и успеха, позитивных эмоций и самоимиджей. Приходилось все время помнить: у каждого есть потребности, являющиеся фактором мотивации, и нам совсем необязательно искать способы их удовлетворения аналогичным образом.

Мотивация – это источник внутренней энергии, побуждающий людей достигать в чем-либо совершенства. Естественно, преодолевать трудности и добиваться успеха помогает настойчивость. Как говорится, терпение и труд все перетрут. И в этом заключена огромная доля истины.

Заключение

Если вы хотите лучше понимать людей, необходимо изучить некие черты характера, присущие всем. Обычно это потребности и способы их удовлетворения. Именно они являются ключом к искусству ведения переговоров. Надеемся, благодаря данной главе, вы изучили и то и другое, стали лучше читать людей, больше фокусироваться на положительных эмоциях и мотивации на достижение успеха, а не на погоне за славой и деньгами. Теперь мы готовы перейти от основ поведения человека в целом к изучению самих участников переговоров.

3. Профиль успешного участника переговоров

Умения и характерные черты

Для достижения успеха вам нужно научиться устанавливать контакт с людьми; вы должны им нравиться и создать атмосферу взаимного доверия.

За многие годы работы в сфере ведения переговоров нам довелось встречаться с людьми всех типов. У них были разные квалификации и способности. И наблюдая за ними, мы выяснили, что работает, а что нет. Затем на основе полученных данных нами был создан профиль успешного участника переговоров. В данной главе мы поделимся своими знаниями, чтобы вы смогли стать гением переговоров.

В наш профиль вошли многие индивидуальные умения и таланты. Было бы глупо пытаться расставить их в порядке важности, поскольку в определенных ситуациях все они имеют огромное значение. Таким образом, составляющие профиля в данной главе не упорядочены по возрастанию или убыванию. Более того, мы начнем именно с особых коммуникационных способностей, проявляющихся у профессиональных участников переговоров. Итак, предлагаем вашему вниманию всеобъемлющую коллекцию особых способностей личности, наиболее типичных для успешного переговорщика.

Определение основных умений

Успешные участники переговоров предпочитают различные форматы, объемы и стили. У них совершенно разные жизненный опыт, образование и цели. Однако для успешных переговорщиков характерно наличие определенных способностей. Многие из них связаны с искусством общения – умением задавать правильные вопросы, внимательно слушать, компетентно собирать информацию. Другие обладают красноречием и проявляют качества лидера.

Есть люди, которые рождаются с этими талантами, другие вынуждены усердно трудиться, развивая соответствующие способности. Важно понимать, что вы можете их отточить. Не стоит забивать себе голову мыслями, будто у вас нет врожденной способности, а следовательно, ничего не выйдет. Данный подраздел послужит ценным руководством, посвященным вопросу: над чем вам следует поработать, чтобы стать профессиональным участником переговоров.