А Деревицкий - Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)

Еще одна особенность отличает стиль "Предприниматель" - это склонность к благотворительным акциям. Люди такого типа считают себя обязанными поделиться с обществом теми благами, которые были достигнуты благодаря их способностям в сфере бизнеса. Однако это не безотчетная благотворительность. Данный тип должен быть уверен, что выделенные им средства идут на пользу тем людям, которым они предназначены.

Заканчивая описание стиля "Предприниматель", еще раз подчеркнем, что последний наиболее адекватно выражает себя в условиях стихийного рынка, который создает основу для свободного предпринимательства и проявления соответствующих черт. Подобный стиль в нашей стране сталкивается со значительными трудностями. В последнее время намечается тенденция к выезду за границу людей, склонных к такому стилю жизни и деятельности.

КВАЗИТИП "МАСТЕР"

"Мастер" демонстрирует постоянную готовность к неукоснительному выполнению обязательств, придерживается строгой дисциплины и распорядка. Отличается большим педантизмом, скрупулезным выполнением принятого плана. Умеет проявлять творческое отношение к самым рутинным вопросам. Этот стиль является интровертным, поэтому не имеет масштабности, подобной американскому. Вместе с тем он намного экономичнее и практичнее с точки зрения материальных и энергетических затрат. Отличатся высоким уровнем рационализации и умением выжать из любой идеи, разработки максимум полезного эффекта.

Сходство стилей "Предприниматель" и "Мастер" заключается в том, что оба ориентированы на практические аспекты теорий, идей. Превосходство последнего состоит в способности индивидуализировать выпускаемы продукцию, т.е. приспособить ее максимально к индивидуальным потребностям людей. Предпочтение отдает красоте, эстетике, утилитарности предмета потребления. Исходным мотивом такой деятельности является отождествление прекрасного с целесообразным.

Особый интерес представляет способ общения, проявляемый в деловой активности. "Мастер" исходит из того, что другой человек - это особый мир, который живет по своим законам. Этот особый мир требует к себе доброжелательного отношения. Он не поддается логической раскладке на составляющие. Поэтому "Мастер" старается понять другого человека не по каким-то отдельным параметрам, а целиком, без разделения его качеств на деловые и неделовые. Совокупность всех качеств составляет суть этого человека. От того, какова эта суть, и будет зависеть будущее партнерство.

"Мастер" для заключения партнерских взаимоотношений стремится прежде всего наладить доверительные отношения с противоположной стороной. Для сравнения отметим, что "Предприниматель", перед тем как начать совместное дело, обкладывает себя горой информационных бюллетеней, тщательно изучает возможности будущего партнера. Здесь сказывается аналитический подход к любому вопросу. Для синтетического же подхода более характерно установление личных отношений, после чего следует выяснить масштабы взаимных возможностей.

В силу этого для "Мастера" имеют важное значение такие понятия, как верность установившимся отношениям, традиционному партнерству. Преобладает "нединамичность", т.е. нежелание связываться пусть с выгодным, но авантюрным партнером. "Мастер" - враг всякой авантюрности. Он сохраняет постоянство даже в тех случаях, когда сотрудничать с партнером становиться невыгодно, предпочитает совместно искать выход из создавшегося положения.

"Мастер" в совершенстве владеет ситуативной логикой, т.е. логикой приспособления к обстоятельствам. Это может проявиться в различных поступках, которые являются прямой реакцией на ситуацию. Например, представитель стиля "Мастер" никогда не уйдет с работы, если того требует ситуация. Ситуативная логика позволяет "Мастеру" также действовать без каких-либо инструкций от вышестоящих инстанций в случае непредвиденных ситуаций. В сфере бизнеса это качество представляется чрезвычайно важным. В любом случае "Мастер" будет доводить дело до логической завершенности.

Стиль "Мастер" доминирует в японской экономической системе, поэтому его целесообразно назвать японским. То, что он гибок, подтверждает сама практика бизнеса"(20).

Я никогда, кажется, не был женоненавистником и даже, может быть, наоборот, но оценивая роль, которую могут играть в агентском бизнесе леди, пожалуй, не найду ничего лучшего, кроме пассажа Конецкого.

"Было у меня несколько приятельниц, пишущих позу. Давно это было. Молоденькие и довольно соблазнительные. Никакие уж не синие чулки. И все рассказывали про литературные победы (на фронте печатания своих рассказов) одинаковые истории. Приходит соблазнительная писательница к редактору журнала, приносит рукопись. Редактор клюнет на ее чары, просит о свидании, короче говоря, намекает, подлец и феодал, на постель. Писательница неуловимо-уловимым намеком дает понять, что все в свое время произойдет как по писаному. Редактор ее опус проталкивает. После чего гордая писательница сообщает, что он, редактор, не на ту нарвался, что она верная жена и вообще неприступный Эверест.

Слышал я таких новелл довольно много. А представьте-ка теперь другую ситуацию. Приходит симпатичный молодой писатель к редакторше женского журнала... Так вот мораль: мораль женщины и мужчины - штуки вовсе разные"(17).

***

ПОДГОТОВКА АГЕНТА.

"Многие коммивояжеры просто-напросто не умеют продавать. Фирмы тратят миллионы долларов на проведение семинаров, подготовку книг, кассет и прочих учебных материалов. Ежегодно раскупается около миллиона экземпляров книг о коммерции с захватывающими названиями типа "Как опередить прирожденного коммивояжера", "Как продать что угодно кому угодно", "Возможности вдохновенной коммерции", "Как я добился успеха за шесть часов благодаря напористой продаже", "Куда идти, став первым?", "Тысяча способов увеличения продаж коммивояжером". Одним из самых живучих произведений подобного рода является книга Дейла Карнеги "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей".

Вся система обучения направлена на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказов действуют, из следующих предпосылок: 1) потребитель знает собственные нужды; 2) он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; 3) он предпочитает иметь дело с вежливыми, скромно-ненавязчивыми коммивояжерами. В качестве примера приемщика заказов можно привести типичного коммивояжера фирмы "Фуллер браш", который ежедневно стучится в десятки дверей и просто интересуется, не нужны ли потребителю какие-нибудь щетки или кисти.