Том Хопкинс - Искусство торговать

Оторвитесь от чтения и запишите на любом оказавшемся под рукой листе бумаги:

Болезненность любых перемен забывается, когда вы осознаете их выгоду

Это справедливо для любых перемен. Как только вы изменитесь, боль будет забыта. Превосходный пример - молодая женщина, впервые рожающая ребенка. Очень часто во время родов женщина твердо обещает себе: БОЛЬШЕ НИКОГДА. Но потом молодой матери приносят ребенка, чудесного малыша, плод супружеской любви. Она прижимает его к себе и согревает своим теплом. Через два-три года она снова оказывается в родильной палате. То же самое относится и к любым другим переменам.

Я помню время, когда мне днем и ночью приходилось крутить диск телефона в.поисках потенциальных клиентов. Реклама по телефону нравилась мне не больше, чем любому другому торговому агенту,- до тех пор пока деньги, полученные благодаря этой рекламе, не потекли в мой карман.

Страдания, причиняемые переменами, забываются, как только мы беремся за дело. Радость от эффективного распоряжения своей жизнью, перевешивает любые неудобства. Но теперь вам следует соблюдать особую осторожность. Посмотрите, как начинается конфликт:

"Я хочу заработать много денег, чтобы иметь надежное положение в обществе, испытать ощущение успеха и завоевать признание окружающих. Но я не хочу поступаться тем положением, которое имею сейчас. Возможно, у меня нет особых причин гордиться собой, но я не нищий. Поэтому я не собираюсь перезванивать этим людям:

 если они не хотят иметь нашу стереосистему у себя дома.

 если они не понимают, что наши автомобили - самые лучшие, то это их проблема.

 если они не верят, что наша телефонная станция сэкономит им деньги. Пусть помучаются, потом сами позвонят. И наконец, если я не перезвоню им, они не скажут мне нет. Это самое главное".

Итак, лучше вообще не снимать трубку, чем примириться с возможностью неудачи, страхом перед решительным отказом.

"Пожалуй, не буду звонить. Кроме того, я уже всем рассказал, что мне не обязательно заниматься подобной работой. Мать постоянно спрашивает меня, почему я не даю себе отдыха, а отец говорит: "Зачем так упираться? Ты все равно не дождешься благодарности". Правда, сам он не достиг в жизни ничего особенного, зато он счастлив... может быть. Короче говоря, на этот раз - я не буду звонить им".

Когда появляется следующая возможность заключения сделки с новым, клиентом, та же песня начинается сначала.

"Нам приходится иметь дело с совершенно невозможными покупателями. У меня за плечами двенадцать лет колледжа и докторантуры, а этот болван, которому я сейчас должен позвонить, даже не в состоянии понять, что у него мозги шерстью заросли. Он ведет себя так, словно изобрел кремниевый процессор, но без денег он был бы просто пустым местом. И это человек, ради которого я должен что-то менять в своей жизни? Ни за что!"

Кто проигрывает в результате?

Проигрываю я. Из-за моей неспособности справляться с болезненными переменами я потерял не только этот заказ, но и десятки подобных заказов, создав схему, заранее ориентированную на поражение. Когда в вашем сознании возникает конфликт между мотиваторами и антимотиваторами, вы достигаете переходного состояния, -называемого фрустрацией. "Я не знаю, как мне быть дальше. Я хочу зарабатывать больше денег, но ни за что не оставлю это место".

"Конечно, я расстроен, но не хочу снова садиться за телефон. Если они не позвонят мне, то пусть пеняют на себя".

Следующая интересная стадия, наступающая за фрустрацией, называется тревогой. В данном случае "тревога" служит синонимом эмоциональных страданий. Некоторые люди выражают ее фразами вроде "я больше не вынесу такого давления", другие страдают молча.

На этой стадии вы попадаете в "опасную зону". Многие из нас ежедневно пересекают границу опасной зоны и возвращаются обратно.

Где вы чувствовали себя удобнее всего на свете?

В материнской утробе.

Надежнее не придумаешь. У вас есть собственный бассейн, любая необходимая еда - и никаких налогов. Затем внезапно наступает день, когда вы вступаете в бренный мир. Чем же вас приветствуют сразу после того, как вы покидаете врата творения? Хорошим шлепком, это первое в вашей жизни неприятное ощущение.

Потом они перерезают пуповину.

Знаете ли вы, как много людей бесцельно бродит вокруг в поисках места, где они могли бы воссоединить эту оборванную связь? Подумайте об этом. Если вы не можете справиться со страхом утраты своего нынешнего положения, если вы не в состоянии преодолеть возможность отказа, если сомнения постоянно мучают вас, если не хотите измениться и развить свои навыки, то вы редко будете оставаться в своей "комфортной зоне". Позвольте привести один пример.

Я - ваш менеджер по продаже. Вы, как и остальные торговые агенты нашего отдела, приходите на работу пораньше для еженедельного мероприятия: совещания по продаже продукции. Допустим, что максимальный уровень тревоги и беспокойства (ТВ), с которым я могу справиться, не попадая в "опасную зону", составляет 700. По этой шкале мой ТВ равен 50, когда я стою под душем и думаю: "Сегодня утром я проведу нормальное рабочее совещание. Мне нужно вдохновить сотрудников, наполнить их энтузиазмом. Наши показатели не слишком хороши, и с деньгами пока негусто - но они в самом деле отличные парни".

За завтраком я проверяю свои первые успехи на фондовом рынке. После некоторых колебаний я наконец решил вложить средства в акции одной компании. В утренней газете я ищу курс ее акций (биржевой маклер недавно заверил меня, что этот вклад обеспечит моей семье ежегодные поездки на Карибское море) и обнаруживаю, что он упал на пятьдесят процентов. Мой ТБ внезапно зашкаливает за 150. Жена ощущает неладное, заглядывает через мое плечо и видит причину расстройства. Затем она живописно объясняет, что она думает по поводу моих биржевых способностей, и из какого материала состоят мои мозги.

Мой ТБ достигает 300.

Когда я сажусь в автомобиль, то уже знаю, что опаздываю. Я жму на газ, и, естественно, вскоре меня штрафуют за превышение скорости. Этого вполне достаточно, чтобы мой ТБ поднялся до 500. Когда я, наконец, прихожу на собрание, опоздав на двадцать минут, вы сидите там и терпеливо ждете. Внезапно звонит телефон. Вы поднимаете трубку и говорите: "Том, вас просят".

"Я поговорю в своем кабинете и сразу же вернусь". Выясняется, что мне звонит наш региональный менеджер, решивший высказать свое мнение о работе нашего отдела и дать мне некоторую пищу для размышлений. Это звучит примерно так:

"Хопкинс, вам известно, что в вашем отделе самая низкая производительность во всей нашей цепи реализации? Ваши люди не работают, ваш рекламный бюджет не лезет ни в какие рамки, в общем, вы выглядите совершенно некомпетентным. Если вы не заставите своих людей шевелиться, начинайте искать другую работу".