Том Хопкинс - Искусство торговать

Еще одно наблюдение относительно неудачников: они любят рассказывать о своих проблемах и рассуждать о том, почему их невозможно разрешить. В следующий раз, когда у кого-то в офисе произойдет несчастье, посмотрите, как люди реагируют на него. Неудачники спешат поведать всем новость, смакуя самые мрачные детали. Затем они расскажут пару печальных историй из собственной жизни. И не успеете вы оглянуться, как пиршество плохих новостей уже будет в полном разгаре.

Победители по-другому реагируют на неприятности окружающих. Они молчат. Или могут сказать несколько ободряющих слов. Они не позволяют себе смаковать подробности катастрофы, как это делают неудачники. Когда кто-то добивается успеха, происходит такое же разделение неудачников и победителей. На этот раз победители собираются вокруг триумфатора, чтобы услышать каждую деталь и поделиться собственными историями об успехе. Неудачники теперь слишком заняты для того, чтобы говорить с вами.

Попадали вы когда-нибудь в эмоциональный кризис? Финансовый кризис? Деловой кризис? Разумеется, такое с вами случалось. Кризис - это нормальное состояние для тех, кто еще не научился его избегать. Я потратил три месяца, чтобы понять, как лучше всего выбраться из кризиса, и убедился в том, что существует только один способ. Это старая идея, которая носит много различных имен. Я использую то, которое мне нравится больше всего.

Формула "не сиди на месте"

Пользоваться этой формулой очень легко - только кажется, что это трудно. Вот как она выглядит полностью:

НЕ СИДИ НА МЕСТЕ ВЫХОДИ НА УЛИЦУ ПРИСТУПАЙ К РАБОТЕ

Рецепт и на самом деле очень прост, и вся сложность состоит только в том, чтобы заставить себя им воспользоваться. Это порой бывает нелегко, когда у вас депрессия и не хочется никого видеть. Я и сам бывал в таком состоянии. Но, удивительно, из него всегда легко выбраться с помощью формулы "Не сиди на месте". На самом ли деле это так легко?

Да. Все, что вам нужно сделать,- это начать, сделать первый маленький шаг, и потом начнется спуск под горку. Если вы просто заставите себя тронуться с места, дальше все будет в порядке.

До сих пор мои слова звучали так, будто я всегда знаю, что нужно делать. Это не совсем так. Когда я только начинал заниматься недвижимостью, то у меня было наивное убеждение, что, если я буду заключать лишь несколько сделок в месяц, все мои проблемы исчезнут сами собой. Несколько опытных агентов - отнюдь не негативистов, а просто люди, реально смотрящие на вещи,- объяснили мне, что заключение сделки - это лишь половина дела, вот передача собственности часто бывает наиболее трудной и утомительной частью работы с клиентом.

Я не верил в это, пока у меня на руках не оказалось одновременно шесть незавершенных продаж на стадии передачи собственности, и ни одно из этих дел не проходило гладко. В то время нами руководил менеджер, который сводил меня с ума тем, что никогда не принимал никаких оправданий невыполненной работы. Я просто ненавидел его за то, что он заставляет меня столько работать, пока в конце года не понял, сколько денег он помог мне заработать.

Однажды сразу три мои сделки сорвались и оставили меня ни с чем, Другая находилась под угрозой. И словно этого было недостаточно, несколько клиентов действовали мне на нервы, настаивая на том, чтобы я продал их дома как можно быстрее, Я зашел в кабинет своего менеджера в расстроенных чувствах, готовый вспыхнуть в любой момент.

Он посмотрел на меня и спросил:

- Что-нибудь не так?

- Не так? - переспросил я.- Торговля недвижимостью - это занятие для мошенников. Каждый покупатель, с которым я встречаюсь,- отъявленный лжец. Клиенты, продающие дома, готовы сорвать с меня последние носки, не сняв ботинок. Потом они звонят мне и оскорбляют моих предков. С меня достаточно. Я сыт по горло.

Мэрфи улыбнулся и сказал:

- Том, похоже, у тебя депрессия.

- Ты что, психиатр? Конечно же, у меня депрессия. Я никогда ничего не добьюсь в этом бизнесе.

- Знаешь, что тебе на самом деле нужно? - спросил мой менеджер.- Тебе нужно отдохнуть.

Это первое, что мы хотим сделать, когда ситуация становится сложной, не так ли? Я не ожидал, что он даст мне такой совет. Я думал, что он заставит меня заняться вплотную разрешением своих проблем. Поэтому я сказал:

- Я думаю, ты прав; мне необходимо развеяться.

- Не хочешь проехаться со мной? - предложил он.

- Отличная идея.

У Тома Мэрфи была роскошная машина со стерео-системой и без телефона. Я подумал, что мне доставит удовольствие поездка с моим менеджером. Мы сели в машину и отъехали на три мили от офиса. Внезапно Мэрфи прижался к тротуару и сказал:

- Вылезай.

- Что?

- Твое положение хуже некуда и из него существует лишь один выход. Не сиди на месте. Вылезай из машины и постучись во все двери, которые тебе попадутся на обратном пути в офис.

Когда у вас депрессия, последнее, что вам хочется сделать,- это заставить себя двинуться с места. Не сидите на месте. Удача вновь к вам повернется, если вы выйдете на простор и начнете встречаться с людьми. Тогда я этого не знал. Использовав все ругательства, которые пришли мне в голову, я выбрался из машины и побрел обратно к офису. Я прошел мимо нескольких домов. Затем я решил постучать в дверь для того, чтобы сказать Мэрфи, что его система не работает.

Но, разумеется, после того как дверь открылась, я не мог сваливать свои неприятности на встретившую меня женщину. Я должен был играть свою роль. Мы поговорили, и я почувствовал себя немного лучше. К тому времени, когда я вернулся в офис, в моем распоряжении имелось три надежные нити, ведущие к подготовленным клиентам, и я вновь почувствовал себя хорошо. Я заставил себя выйти из кризиса.

Вами овладевает депрессия, потому что вы потеряли почву под ногами. Вы перестали делать то, что вы знаете и что вам следует делать. Просто удивительно, как быстро торговые агенты способны опустить руки. Один удачный месяц, а затем суровая реальность настигает их в виде кризиса в продажах. Они начинают чувствовать себя виноватыми. Это вызывает у них напряжение. Напряжение заставляет их расстраиваться из-за незначительных событий. Единственная проблема заключается в том, что они продолжают двигаться по инерции, а не работать. Разумеется, они не желают признавать этот факт.

Когда вы хотите подняться, вставайте с места, возвращайтесь к основам и делайте то, что вам следует делать. Это действует безотказно. Как только вы снопа включитесь в работу, то снова начнете выигры-нать. Вы видите, как к вам прибывают деньги. Вы начинаете игнорировать досадные мелочи и вновь обретаете веру в собственные силы. Однако независимо от. того, насколько хорошим является ваше положение и насколько успешно вы справляетесь с трудностями, всегда бывают такие дни, когда дела идут плохо. В такие дни новая проблема настигает вас до того, как вы успели разобраться с предыдущей, а за ней следует еще одна. А затем еще. И у вас складывается впечатление, что им не будет конца.