Том Шрайтер - Секретный язык привлечения
В этом случае Вы должны задать следующие вопросы:
«Покупатели чего?»
«На какое рекламное объявление они ответили?»
«Что Вы знаете об этих людях?»
Конечно, это интересные покупатели, недавние покупатели, но кто они в действительности? Может быть, эти интересные покупатели ранее отсидели срок и ответили на следующее объявление:
Вас задерживали за мошенничество с почтовыми пересылками?
В новой книге описан полулегальный способ заработать дополнительные деньги путем заказов по почте. Должен прослужить, как минимум, три года. Всего лишь $10. Пожалуйста, только чеки на получение наличными или денежные переводы. Никакие личные чеки не принимаются.
А теперь мы знаем следующее:
Во-первых, эти люди являются интересными покупателями книги о дополнительном заработке, но они вовсе не дистрибьюторы многоуровневого маркетинга, обладающие опытом.
Во-вторых, объявление, на которое они ответили, привлекло большую часть мошенников, а вовсе не ту категорию, которую мы ищем для наших многоуровневых групп.
В-третьих, большинство из ответивших провело последние несколько лет в тюрьме. Возможно, им не нужен естественный теплый рынок, чтобы предложить людям шанс.
Итак, понятие «интересный» не имеет значения, если Вы не обладаете перечнем квалифицированных клиентов. Затем, если у Вас есть выбор, понятие «интересный» обычно влечет дополнительные затраты. Но если клиенты действительно недавние, интересные и новые, - важно ли это для Вашего перечня квалифицированных кандидатов?
Рассмотрите пример. Усталый клерк читает таблоид в своем отделе. Во время чтения он видит рекламное объявление, которое привлекает его внимание. Объявление гласит:
Устали? Надоела работа? Оставьте Вашу работу через 60 дней с помощью нашей интересной программы МЛМ! Позвоните 000-000-0000 по поводу нашего бесплатного информационного пакета.
Какой будет реакция уставшего клерка из бакалейного магазина, когда он получит по почте такое информационное сообщение?
«Вот тебе раз! Это тоже ведь может потребовать работы: занятий продажами, встречами, обучением или еще чем-нибудь! А я просто хотел оставить работу».
Он бросает пакет в мусор и снова возвращается к просмотру информационных сообщений по кабельному ТВ.
Рекламодатель продает свое имя брокеру, занимающемуся перечнями, как имя интересного клиента, который интересовался или покупал информацию для зарабатывания денег в течение последних 30 дней. Но является ли этот уставший клерк из бакалейного магазина квалифицированным кандидатом? Может быть... Его имя недавнее или свежее? Ну, по крайней мере, недавнее.
А теперь сравните этого интересного клиента со старым клиентом.
Дистрибьютор многоуровневого маркетинга старательно работает в течение трех лет над созданием организации. Он проводит встречи, обучение и пользуется уважением своих членов и соратников. После некоторого душевного смятения он оставляет свою карьеру в многоуровневом маркетинге и на два года становится миссионером в Заире. После возвращения он принимает решение вернуться в многоуровневый маркетинг, чтобы заработать на жизнь.
Этому имени два года. К какому клиенту Вы хотели бы, чтобы попало Ваше предложение? К уставшему клерку из бакалейного магазина или профессионалу многоуровневого маркетинга, который сейчас ищет новую возможность?
Совершенно очевидно, что сейчас не имеет значения, что лучшим оказывается перечень рассылки двухгодичной давности. Он только показывает, что существует много высококвалифицированных клиентов, которые не являются заинтересованными лицами.
А теперь рассмотрите отправку высококвалифицированным специалистам, несмотря на то, что они были из старых списков.
Миф третий: о двух процентах
Это как сказка о старых женах. Вы когда-либо слышали эту фразу: «Вы должны иметь двухпроцентный показатель от своей рассылки или Ваш перечень для рассылки плох, потому что средний показатель должен равняться двум процентам».
Что такое средняя величина? Что это за предложение? Кто вывел эту среднюю величину? Является ли средняя величина единственным критерием для рассылки?
Этот миф легко опровергнуть. Представьте себе следующие варианты:
Вариант № 1: Вы получаете свежий перечень квалифицированных участников многоуровневого маркетинга. Вы отправляете по почте фотокопию 17 поколения написанного от руки предложения. Поскольку речь идет о квалифицированных клиентах, большинству из них достаточно быстрого взгляда, чтобы бросить Ваше послание в местный мусорный бак. Если Вы не позаботились о том, чтобы сделать Ваше предложение читабельным, они полностью и не прочтут его. Возможно, Вы в таком случае не получите ответа. Но означает ли получение Вами меньшего количества ответов по сравнению со средним двухпроцентным показателем то, что Ваш перечень оказался бесполезным?
Вариант № 2: Вы получаете тот же самый перечень квалифицированных участников многоуровневого маркетинга. Вы направляете написанное от руки предложение с пятидолларовой банкнотой, прикрепленной к письму. Вы запечатываете свое письмо со словами: «Здесь скрыто гораздо больше, чем эти $5. Позвоните сразу же на мой номер 800!» Считаете ли Вы, что получите на этот раз ответов больше, чем два процента? Один дистрибьютор получил почти 35% ответов, когда прикрепил степлером к своему письму однодолларовую банкноту. Итак, может ли качество Вашего предложения повлиять на реальный показатель ответов ?
Вариант № 3: Вы получаете тот же самый перечень квалифицированных участников многоуровневого маркетинга. Вы направляете им письмо мелким шрифтом на восьми страницах. В своем письме Вы приводите объяснения, почему ищете бывшего жителя штата Техас, располагающего кредитной картой и $10000 для инвестиций, а также у которого свободна вторая половина среды. Возможно, Вам ответят ? из 2%. Очень низкий показатель, но Вы ведь хотели получить ответ только от определенной группы лиц. Явилась ли Ваша рассылка неудачей? Ведь Вы хотели найти всего-то одного-двух человек с рядом конкретных данных? Нет. В действительности, Вы могли меньше заботиться о «среднем» показателе в 2%. Ведь Вы всего лишь хотите найти одного-двух человек с определенными признаками.
Вариант № 4: Вы получаете тот же самый перечень квалифицированных участников многоуровневого маркетинга. В вашем предложении указано, что Вы ответите только на телефонные звонки тех, кто внесет $100000 на счет Вашего специального плана по многоуровневому маркетингу. Будете ли Вы переживать, если процент ответов составит всего лишь цифру 1?
Истина здесь является следующей: показатель ответов в 2% не имеет смысла. Потому что отклики заложены в самом предложении. Вы можете спроецировать больший или меньший процент откликов, изменяя свое предложение. Потому что после выбора перечня для рассылки Ваше предложение является следующей наиболее важной частью рассылки.
Вы не в состоянии контролировать перечень для рассылки, ведь его предоставляет Вам кто-то другой. Вы можете подписать конверт, предложить бесплатные надбавки, обещать оперативно ответить и включить очень привлекательные выгоды в свое предложение. Или Вы можете сделать свое предложение предложением «не для всех», чтобы ответили один-два потенциальных кандидата. Словом, за составление Вашего предложения Вы отвечаете сами.
Давайте рассмотрим эту ситуацию на примере. Вообразите себе любителя многоуровневого маркетинга, отправившего свое предложение по 100 адресам. Кто ему ответил? Только один человек. Обратился за дополнительной информацией. Новичок кричит: «Мне ответил только 1%! Полученный мною перечень для рассылки никуда не годится! Никто не отвечает! Ведь приемлем только двухпроцентный показатель!»
В чем состояла ошибка перечня для рассылки или предложения? Возможно, что получатели готовы были ответить, но им не понравилось предложение, полученное по почте? Давайте изменим предложение и посмотрим, сможем ли мы получить больший процент ответов.
Новое предложение для 100 адресатов в перечне для рассылки будет примерно следующего содержания:
«Если Вы позвоните мне в течение следующих 24 часов по поводу дополнительной информации о возможностях заработка, я отправлю Вам $100 наличными».
Думаю, на такое предложение Вы можете ожидать почти 100% ответов.
А что было бы, если бы мы направили данное предложение 100 адресатам, указанным в перечне для почтовой рассылки?
«Если Вы пришлете мне $100, я направлю Вам дополнительную информацию о возможностях заработка».
