Анна Тюхменёва - Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества
Сила спецпредложений
Люди не любят покупать дешевые вещи. Люди любят покупать дорогие вещи дешево.
Гораздо выгоднее и полезнее для собственной репутации держать цены высокими, но сильно снижать их на короткое время, по особым случаям или для особенных покупателей.
Например, на часть ассортимента всегда действует сезонная скидка, есть особые условия для новых покупателей, в честь дня рождения, при большом заказе и т. п.
Экспресс-консультация
– До недавних пор я делала недорогие украшения, но теперь хочу выйти в более дорогой сегмент. Как мне притянуть этих людей, чтобы они обратили внимание именно на мой магазин?
– Начните с того, что, используя более дорогие материалы и качественное исполнение, адресуйте свои изделия именно таким людям.
Сравните описания:
• комплект для офиса;
• комплект для деловых совещаний.
В первом случае в голове рисуется образ офисного раба, секретарши, клерка, во втором – достаточно влиятельной женщины для того, чтобы участвовать в деловых совещаниях.
Задания
1. Зайдите на www.colourlovers.com/palettes и выберите все сочетания цветов, которые покажутся вам дорогими. Воплотите их в своих работах.
2. Заготовьте себе речевку, которая будет указывать на выгоду покупателя и на отличие вас от конкурентов.
3. Повысьте цены и проверьте прибыль.
Бонусы к книге
Хотите научиться преподносить свою работу дорого в Интернете? Советы, как сфотографировать и привлекательно описать свою работу для успешной продажи через Интернет, вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.
Глава 5. Начинаем активные продажи в Интернете. «Ярмарка мастеров» и другие порталы
«Ярмарка мастеров» (сайт www.livemaster.ru) – самый известный и посещаемый российский портал для встречи мастеров и покупателей. Есть крайне урезанный бесплатный аккаунт и вполне приемлемые по цене платные аккаунты.
Нужен ли мастеру псевдоним?
Я обеими руками за использование настоящей фамилии. Этим вы показываете, что уверены в качестве работ и отвечаете своим добрым именем. Если фамилия слишком распространенная и вас можно перепутать с другими мастерами, можно взять псевдоним, но он должен звучать как фамилия, а не как ник или логин.
Что выбрать в качестве аватара?
На аватаре обязательно должно быть ваше лицо, но не как на паспорт, а приветливое и, желательно, творчески снятое. Это не должен быть предмет, иллюстрация или логотип.
Любая попытка быть анонимным воспринимается как желание что-то скрыть. Может быть, мастер прячется от гнева покупателей под новым именем.
Кроме того, это естественное желание всех людей – видеть, к кому они обращаются и кто будет делать для них работу.
Зачем нужен баннер?
Баннер на «Ярмарке мастеров» – узкое горизонтальное изображение, которое вы создаете сами на свое усмотрение и размещаете над каталогом. Это аналог вывески уличного магазина. Дает ответ на вопрос покупателя: «Что здесь есть для меня?», позволяет быстро опознать мастера при повторном поиске, выделяет магазин среди сотен похожих.
Семь рекомендаций мастеру на «Ярмарке мастеров»
1. Новый посетитель должен за три секунды понять, что он может найти в вашем магазине и какую пользу получить.
2. «Рада приветствовать всех заглянувших в мой магазин» – как часто эта фраза встречается и как мало она сообщает покупателям! Она не говорит ни о чем.
Обращайтесь к своим самым перспективным и постоянным покупателям (целевой аудитории). Игнорируйте остальных. Например, если вы делаете озорные украшения, которые чаще всего покупают студентки и молодые девушки, не пишите, что покупатель здесь найдет украшения для всех и на любой случай в надежде, что купит кто-нибудь еще. Не притянется никто.
3. Пишите четко, для кого и чего предназначен ваш магазин.
4. Сделайте акцент на проблеме покупателя, решение которой вы предлагаете, или на его желаниях. Задайте вопрос, на который он с высокой долей вероятности ответит «да».
5. «Хотите получить неповторимое украшение под свое любимое платье, которого не будет больше ни у кого на свете?» (Украшения под конкретный наряд по пожеланиям заказчика.)
Предложите свое решение, написав, что именно вы сделаете.
Задействуйте убойное предложение, которое не даст уйти новым посетителям. «Не уходите с пустыми руками, вас ждет подарок». И ссылка на подробные условия акции в своем блоге на «Ярмарке».
6. Пошагово награждайте за бо́льшую покупку.
7. Расскажите о себе. Покупателю важно, кто именно будет делать для него работу. Творческая биография есть у каждого мастера. Если у вас художественное и профильное образование, если вы обучаете своему творчеству, если публикуетесь в журналах, пишите об этом обязательно – это повышает ваш статус эксперта.
Награды и победы в выставках, подробное описание заслуг стоит указать отдельным постом в блоге и дать на него ссылку в описании.
Как категорически не должен выглядеть рассказ о себе
«Я обычный человек, работаю на обычной работе, в свободное время делаю разные штуки». Вы – это особый творческий мир. Вы – необычный, увлекающийся и притягательный человек, не такой, как ваши покупатели. Должна быть своя история успеха.
Если вы начинающий, не пишите: «Работаю только в такой-то технике, потому что другую еще не освоила». Пусть это останется вашей тайной. Пишите: «Работаю только в такой технике, потому что она моя любимая, я от нее в восторге».
Мои работы скажут за меня
Не скажут, потому что:
• потрогать и рассмотреть их вблизи нельзя;
• других не менее искусных мастеров более чем достаточно;
• фотография искажает восприятие работ;
• умолчать о своих заслугах – все равно что не иметь их вовсе. Мастер, который не стесняясь хвалит себя, производит впечатление уверенного профессионала, который знает себе цену.
Советы по оформлению витрины магазина
1. Сортируйте работы в общем каталоге так, чтобы образовались горизонтальные ряды одинаковых товаров. Например, будет ряд бус, ряд браслетов, ряд колец, ряд серег и снова ряд браслетов. В таком случае не создается ощущения хаоса, и новый покупатель еще на первой странице видит, что именно здесь представлено, а дальше уже выбирает желаемую категорию и смотрит ее подробнее.
2. Когда новый покупатель с помощью поиска находит описание вашей работы, часто он не понимает, что попал в магазин мастера и может по ссылкам увидеть другие его работы. Не найдя сразу то, что ищет, он нажимает кнопку «Назад» и попадает в общий список результатов поиска, к вашим конкурентам. Чтобы такого не происходило, в конце каждого описания добавьте: «Другие подобные работы можно видеть по ссылке» (ссылка на коллекцию подобных работ).
3. Добавьте ссылку на дополняющие покупку работы, которые могут заинтересовать этого покупателя. Например, к шапочке предложите шарф и перчатки.
Совет опытного мастера: покупатели воспринимают магазин мастера вовсе не так, как он сам. Если для него само собой разумеется, что тапочки можно сделать другого размера или цвета, то для покупателя отсутствие нужного цвета и размера говорит о том, что этот магазин для него бесполезен (рис. 30). В каждое описание добавляйте, что возможно изготовление в другом цвете, размере, материалах, а лучше имейте фотографии других вариантов.
Рис. 30. Для покупателя неочевидно, что эти тапочки он может получить в другом цвете и размере. Автор Наталья Наумова
Будьте дружелюбны к новичкам
Всегда были, есть и будут новые посетители, которым непонятно, как именно сделать заказ, как оплатить покупку, как снимать мерки, как оставить отзыв. Составьте для них отдельную памятку, где подробно опишите часто возникающие у покупателей затруднения и то, как их преодолеть.
Особенность интернет-магазина – стремление сэкономить на доставке
В ассортименте нужно иметь достаточно товаров, которые могут заинтересовать одного покупателя, чтобы стоимость доставки была для него незначительной. Доставка должна составлять одну пятую – одну десятую от стоимости покупки, тогда она воспринимается как незаметная и оправданная трата.
Предлагайте бесплатную доставку при большом заказе. Стремление покупателей сэкономить и нежелание платить за воздух (услуги почты) существенно увеличат вашу прибыль.
То, как написано, куда важнее того, что написано
Разные слова, несущие одинаковую информацию, оказывают совершенно разное воздействие.
Я добавила всего два (!) слова в описание магазина на «Ярмарке мастеров», и продажи ускорились сразу же, время размышления «купить – не купить» сократилось, процент положительных решений намного выше!
У меня были слова: «бесплатная доставка!», добавила: «спешите воспользоваться!».
