NOZH.RU - НОЖNEWS #14
Б) «Ведь его спроектировал сам (нужного дизайнера указать)»
Делают ножи многие. И лишь некоторые мастера получают известность и лавры. Сделанные вручную кастомные ножи стоят больших денег. В начальный период своей работы мастер работает на авторитет. Потом авторитет работает на него. Как следствие, цены на кастомы данного мастера растут по мере его известности. Что делают крупные производители? Они превращают мастера в дизайнера. То есть мастер с именем разрабатывает производителю саму концепцию ножа. Дальше в дело вступает технолог. И что мы имеем на выходе? Обычный бездушный технологичный продукт под именем раскрученного дизайнера. Вопрос: зачем это делается? Дело в том, что разница цен на кастом и такую дизайнерскую серийку может достигать нескольких порядков. Для потребителя очень привлекательно выглядит идея иметь более дешевую вещь от мастера, чем более дорогой кастом этого же мастера. Как следствие, под этой легендой следует подъем цены.
Здесь уместно вспомнить такие тандемы, как Bob Lum — Spyderco, Mel Pardue — Benchmade, Ken Onion— Kershaw.
Принцип бренда абсолютно универсален, его применяют не только ножевщики. Тем не менее, идея поставить уже наработанные имена мастеров на службу отделов маркетинга ножевых фирм стала одной из самых удачных. Система эта работает отлично, позволяя придать массовой продукции некоторые индивидуальные черты. Хотя случаются и перекосы: за снятый с производства Spyderco-Terzuola могут попросить больше денег, чем за нож, который сделал сам Bob Terzuolа. Что, мягко говоря, не логично:)
В) «Это же фирма»
Фирма, как и мастер, работает сначала на авторитет, потом авторитет работает на нее. Фирма завоевывает рынок или ценовой политикой, или брендированием своего товара. То, что бренд — это хороший инструмент для выкачивания денег, известно всем. Некоторые конторы создают параллельные бренды для работы в различных ценовых категориях, при этом работая на взаимораскрутку (Spyderco — Byrd). В данном случае схема «развода» выглядит так: «У Вас не хватает денег на этот нож? Возьмите вот этот! Он дешевле, но это практически то же самое, что вы хотели!» Или обратный вариант: «У Вас уже был этот нож. Вы им пользовались. Возьмите этот, он подороже. Это то же самое, что было у Вас, но покруче». Помимо этого, большое количество брендированных фирм не занимаются производством, а только инжинирингом. При этом используя технологические процессы, мощности и материалы, на/из которых производятся более дешевые бренды (Timberline, да и наши «австрийские» фортуны и китайские «Норвеги»). Практически все крупные бренды переносят производство в страны с более дешевой рабочей силой. И далеко не все могут обеспечить контроль качества.
Бренд сам по себе вещь неплохая, т. к. позволяет с хорошей долей вероятности прогнозировать уровень качества изделия. В особенности это касается брендов, никогда не занимавшихся производством дешевой продукции.
Г) «Это раритет, таких больше не делают»
Как правило, эта фишка предназначена для совсем свихнувшихся на ножах людей и коллекционеров. Цены на модель, снятую с производства, могут превышать в 7-10 раз первоначальную стоимость ножа. Как правило, цена ножа достигает максимума через 5 лет после снятия с производства и дальше колеблется не особо сильно.
Строго говоря, это не совсем уловка маркетологов, а скорее, психологическое свойство человека. Продавцы обычно скидывают снятые с производства модели по распродажным ценам, и рост цен в последующие годы связан именно с тем, что нож исчезает из продажи у всех дилеров одновременно. Хранить discontinued на складах — дело невыгодное, т. к. вложенные деньги вернутся в лучшем случае через годы.
Еще одним инструментом для повышения прибыли и подстегивания интереса к продукции являются такие инструменты, как «limited edition» и «pre-production series». На русском в данном контексте это можно озвучить как «ограниченная партия» и «экспериментальная серия». При минимальных изменениях технологии выпускается ограниченная партия ножей. «Limited edition» и «pre-production series» интересны тем, что тут в ход вступает как бы «двухуровневая» система прибыли.
Что получается, если пускается в ход такая тяжелая артиллерия, как «Limited edition»? Из-за того, что партия ограничена изначально, мы имеем дело с завышенной ценой товара, которая еще повышается по мере распродажи партии. Декларируется «Limited edition» обычно так: «Мы выпускаем эту партию — и всё». После полной распродажи партии и утихания коллекционерских страстей вокруг нее производятся минимальные технологические изменения (как правило, направленные в сторону удешевления и изменения внешнего вида) и продукт выбрасывается на рынок в более дешевой ценовой категории.
Аналогично поступают с «pre-production series». Только в данном случае интерес подогревается тем, что данная модель может в серию и не пойти. В таком виде — да, она точно не пойдет. Немного в другом — стопроцентно будет выброшена на рынок. И опять-таки технологические изменения будут минимальны.
Есть и обратный пример: если продукт пользуется популярностью в «потребительской» ценовой категории, то опять-таки при помощи минимальных технологических изменений он переходит в высшую ценовую категорию. Т. е. в данном случае выпускается «Limited edition» уже популярной модели, имеющей свою целевую аудиторию, и производитель примерно может диктовать вилку цен данной целевой группе, а также размер лимитированной партии.
Но «Limited edition» представляет недобросовестным дилерам и производителям дополнительный инструмент для мошенничества. Скрыв информацию о размере лимитированной партии или не донеся полной информации до потребителя, можно диктовать ценовую вилку. Показательный пример: вспоминаем Microtech Exodus «с русской сотней», когда партия, заказанная для России, была по просьбе дилера пронумерована от 1 до 100 и продавалась как эксклюзив, которого сотня не на Россию, а на весь мир.
В случае с «pre-production series» изначально размер партии можно и не указывать и грубо говоря, допечатывать тираж по мере спроса. К тому же некоторые производители не дают гарантии на ножи «pre-production series». Ну и еще вспоминаем юбилейные партии. В принципе, тут механизм получения прибыли, как и у «Limited edition».
Всяческие ограниченные партии и экспериментальные серии представляют из себя довольно грязный трюк. Цена их совершенно не оправдана с практической точки зрения и рассчитана только на сумасшедших коллекционеров.
Д) «Да такими ножами пользовались 1000 лет (указать аборигенов)»
Этнические и псевдо-этнические ножи продаются, как правило, в сопровождении легенды о суровых аборигенах, выживавших в какой-нибудь местности или воевавших при помощи этих предметов. Здесь тоже можно провести разделение, как и в «боевиках».
Сувенирка. Здесь все понятно. Феерических инструментальных качеств от ножа не требуется, вся его стоимость зависит от отделки. Как ни странно, по ценовой категории это самая честная группа. Потому как большие фирмы (за исключением фирм, специализирующихся на репликах, как испанская Denix) обходят это дело стороной. Как правило, производство и продажа сувенирки принадлежит местным кустарям и небольшим фирмочкам, не гонящимся за соотношением «меньше вложений — больше прибыли».
Псевдо-этнические. Ну тут не все так однозначно. Все зависит от моды в данный момент на какой-либо из этносов. Это сродни моде на японское анимэ или кельтские танцы. Здесь продажи стимулируются мифом именно о данном этносе. Инструментальные качества этнических ножей, как правило, преувеличены, ибо форма этнического ножа для какой либо операции обусловливалась доступной в то время данному этносу технологией. Так как окончательное формирование этнического холодного оружия произошло в 17–18 веках, то сей миф можно сдать в архив. Технология с тех пор ушла далеко и основательно. Так что стилизация большинства производителей ножей под танто, пукко, кхукри и т. д. — очередной развод на бабки.
В отличие от «ножей спецназа», изделия в аборигенном стиле мало кем принимаются всерьез. По крайней мере, это относится к откровенно сувенирным изделиям. Однако, танто и керамбиты в самых немыслимых вариациях некоторые покупатели воспринимают всерьез. И совершенно напрасно. Кстати, холодное оружие радикально менялось в каждом столетии, так что никаких ножей с тысячелетней историей просто не существует.
Е) «Да он просто идеален для самообороны»
В данном случае продается не инструмент самообороны, а чувство защищенности. Психологический барьер при самообороне с ножом более высок, чем при самообороне с огнестрельным оружием. К тому же требует вполне определенных навыков и тренировки. Для достижения этих самых навыков требуется не один десяток тренировок. В противном случае или пырнут Вашим же ножом, или получите труп оппонента. А ведь задача самообороны не уничтожить оппонента, а нейтрализовать. Да и юридические последствия самообороны с ножом в нашей стране таковы, что обороняющийся сам может сесть на скамью подсудимых. Ведь ношение настоящего холодного оружия для самообороны запрещено законодательством. А самооборона с хозбытом требует навыков, как и было сказано выше. В результате законодательных ограничений появляется класс ножей, не являющихся утилитарными а предназначенных только для самообороны (керамбит, пуш-даггер). Но все они, как правило, требуют весьма специфических техник, подчас и весьма сомнительных (Bram Frank — Spyderco Gunting).
