Эксперт Эксперт - Эксперт № 10 (2014)
Из инвестора в управляющие
В первый год компании пришлось пережить серьезный кризис, чуть не приведший к закрытию. Алексей Серов , солист группы «Дискотека “Авария”», по совету приятеля решил вложить деньги в создание сети химчисток. У приятеля, выступавшего соинвестором, был на примете «отличный управляющий», способный поставить и раскрутить новое дело за пару лет; инвесторам же «практически не придется ничего делать — только стричь купоны». Алексей вложил на первых порах около 800 тыс. долларов, но через полгода выяснилось, что большая часть денег похищена: за оборудование не расплатились, как и за аренду, которая стоила очень дорого — почти 50 тыс. евро ежемесячно. Алексею Серову пришлось включиться в управление бизнесом. Исполнительным директором стала Татьяна Даниленко , профессиональный технолог химчистки, получившая образование еще в советское время и более двадцати лет работавшая в этой сфере. Вместе проводили переговоры с поставщиками, пролонгировали сроки оплаты, с владельцем первого флагманского помещения ресторатором Аркадием Новиковым договорились об отсрочке и о новой цене. «Он просто поверил нам и пошел навстречу, за что ему большая благодарность. В тот момент взять денег на новые инвестиции было просто неоткуда, — вспоминает Алексей. — А остаться в этом помещении — отдельном здании на Кутузовском проспекте — нам было важно. Хорошее местоположение и тот факт, что сама чистка вещи происходит там же, где ее принимают, для клиентов оказалось важным: видимо, доверия больше, чем к небольшому приемному пункту. Для нового бренда важно стартовать в правильном помещении с правильной локацией — мы получили очень большую постоянную клиентуру». Сейчас, когда уже создана полноценная сеть, химчистке все же пришлось уйти из этого здания — его сдали компании Lamborghini, но удалось перебраться в здание напротив с большими площадями и на более выгодных условиях. Вообще, как отметил Алексей, в тот момент его известность сыграла определенную положительную роль — в переговорах контрагенты были лояльнее, больше доверяли.
figure class="banner-right"
figcaption class="cutline" Реклама /figcaption /figure
Стратегически важные моменты, позволившие хорошо стартовать и продолжать развиваться, как считают в компании, следующие. Во-первых, комплексный подход, когда в одном месте клиенту предлагается полный набор услуг: прачечная и химчистка, ателье по ремонту одежды, чистка и ремонт обуви, ручная чистка сумок и любых других вещей, хранение шуб, чистка ковров — в общем, полный ассортимент услуг Дома быта. Во-вторых, внимательное отношение к качеству работы, компьютеризированное ведение каждого заказа от приемки до выдачи, хорошая подготовка персонала, контактирующего с клиентами, что позволяет не только сглаживать конфликты, но и предупреждать их. В общем-то, ничего сверхъестественного, но каждое направление требует системного подхода.
Владелец компании Алексей Серов при разработке формата услуги ставит себя на место клиента и ориентируется на собственные реакции и потребности
Чисто и в срок
«Оборудование все немецкое, бельгийское, паровые гладильные машины — японские, даже аппарат для упаковки вещей — импортный, за многие тысячи евро, — рассказывает Татьяна Даниленко. — Мы пробовали рассматривать российское оборудование, но нам оно не подошло — не тот реверс, нет подходящих программ и так далее. То же самое с химией для чистки». Алексей Серов добавляет: «Получается, что если мы хотим добиться лучшего качества, то без самых дорогих импортных машин и материалов не обойтись». Три года назад первыми в Москве приобрели машину, работающую на силиконе, а не на стандартном перхлорэтилене. Это наиболее передовой на сегодня состав для чистки с наиболее высокими экологическими характеристиками. В окружающей среде он разлагается уже через 30 дней, более щадящим образом воздействует на ткань, не вызывает аллергии у людей. «Эта машина впервые была смонтирована у нас в новом производственном помещении на Мантулинской улице, мы активно работали с производителями: заказывали определенные типы баков, комплектующих — например, для нашей воды нужны дополнительные фильтры перед баком, — меняли температуру сушки и так далее», — с гордостью рассказывает Татьяна Даниленко. «Производители сами заинтересованы в том, чтобы предложить новому рынку хороший продукт, поэтому к нашим советам прислушивались очень внимательно, сегодня к нам на производство они водят потенциальных покупателей, чтобы продемонстрировать, как работает их оборудование в российских условиях», — добавляет Алексей Серов.
Впрочем, машины машинами, но много и ручной работы: все наряды с металлическими деталями, пайетками, стразами обрабатываются вручную. Так же проверяются все швы, срезаются катышки, подтягиваются петли — «после чистки клиент может сразу надеть на себя вещь и пойти». И даже при машинной чистке машину должен запрограммировать грамотный технолог, хорошо разбирающийся в свойствах ткани: он должен выбрать нужный реверс, нужное сочетание моющих, смягчающих или противозаломных веществ; по сути, под каждый тип ткани создается новая программа. «К сожалению, сейчас на технологов химической чистки вообще не учат, — говорит Татьяна Даниленко. — Дневное отделение по нашей специальности в Технологическом институте закрыли еще в девяностые, а сейчас и вечернего нет. У нас работают несколько технологов, учившихся еще в восьмидесятые, они же обучают новую смену».
Но клиент не обязан знать о тонкостях работы технолога. Его встречает приемщик, который прошел в компании двухмесячную подготовку — его учили и в тканях разбираться, и с клиентами общаться. Алгоритм общения приемщика с клиентом полностью прописан, начиная со слов приветствия вплоть до выдачи почищенной вещи. Сценарий создавался с помощью привлеченных бизнес-тренеров. Вся информация вносится в профайл клиента: что за вещь, какая ткань, какие дефекты, что нужно сделать. Если приемщик не может в чем-то разобраться, в профайл добавляется комментарий для технолога, который, начав работу, свяжется с клиентом и пояснит, какие действия можно предпринять с этой вещью, удастся ли свести пятно, исправить повреждение, обговорит размер расходов. Профайл клиента, попав однажды в базу, пополняется при всех последующих обращениях, при этом в зависимости от потраченной суммы автоматически начисляется накопительная скидка. Это удобно для работы с постоянными клиентами, а таковых больше половины. Обратиться они могут в любой приемный пункт, поскольку все они объединены в единую систему. Это удобно и для внутренних коммуникаций — технолог или мастер на производстве видит всю информацию по заказу, вплоть до того, сколько раз эта вещь находилась в чистке; человеческий фактор в передаче информации от приемщика технологу ликвидируется. Когда заказ готов, система автоматически посылает клиенту эсэмэску. График выполнения работы строго соответствует заявленному в квитанции времени — от этого зависит тариф на оплату.
Исполнительный директор компании «Химчистка № 1» Татьяна Даниленко работает в сфере услуг, занимаясь химчисткой, более 20 лет и очень гордится своим последним детищем — компанией, в которой уже больше 200 сотрудников
Фото: Олег Сердечников
Управляющий может видеть всю информацию онлайн (программа совмещена с 1С) и отслеживать оборот, средний чек и прочие необходимые данные. Сегодня в базе больше 15 тыс. клиентов, половина из них пользуются услугами химчистки несколько раз в месяц. Их средний чек — около 700 рублей.
Если клиент недоволен работой, то первая волна критики достается приемщику. Сценарий выхода из конфликта у него тоже прописан: в острой ситуации главная задача — передать разбирательство в руки юриста компании, который обсудит с клиентом пути законного решения проблемы, назначения независимой экспертизы и так далее. Конфликты случаются, но в компании считают это естественной частью работы в сервисном бизнесе. «Некоторые клиенты ждут, что после чистки вещь будет как новая из магазина, — говорит Татьяна Даниленко. — Мы всегда пытаемся объяснить, что износ и воздействие физической среды устранить невозможно. Вещь можно освежить, удалить пятна (не все и не всегда), подремонтировать, но чуда ждать не стоит». Еще один важный момент, на который обращает внимание Алексей Серов, — общая тенденция к падению качества одежды. «Часто люди приносят дорогие, как они считают, вещи от громких брендов, а оказывается, что в составе ткани сплошной дешевый эластан, который после нескольких сухих чисток просто рассыпается, — рассказывает Алексей Серов. — Смесовые ткани — это вообще современная тенденция, и какой эластан используется в их составе, невозможно определить в химчистке. На маркировке указана возможность сухой чистки, но сколько чисток выдержит ткань? По старым нормам должна выдерживать шесть-семь, по факту же получается две-три — или, возможно, клиенты лукавят и не говорят о проведенных ранее чистках в других компаниях. Независимая экспертиза не всегда дает четкий ответ, в чем причина повреждения, кто в нем виноват. Пытаемся договориться с клиентами сами — объясняем им особенности ткани, постоянным клиентам всегда идем навстречу, даже если нет нашей вины».
