Эксперт Эксперт - Эксперт № 11 (2014)
Сразу скажу: принцип работы ЭМС — такой же, как и у китайских домашних «тренажеров» с клейкими дисками и пультом управления, которые наводнили рынок лет десять назад и обещали каждому диванному увальню пресс в кубиках. Но эстетика и уровень взаимодействия с гаджетом несколько разнятся. Немецкая техника предполагает, что встречать импульс нужно, встав в оборону, то есть напрягая каждую мышцу. «Это не халява, — говорит Дмитрий. — Здесь самому нужно довольно сильно напрягаться». Выдержав 17 минут, можно упасть на ковер и расслабиться минут на семь — аппарат при этом перестраивается в режим лимфодренажного массажа, ускоряющего восстановление мышечной ткани.
Стоит весь этот 17-минутный марш-бросок 2250 рублей — это если считать «в лоб», без скидок, вариантов которых у предпринимателей много. «Мы даем скидку постоянным клиентам, это понятно. Даем и тем, кто приходит вдвоем, — потому что с ними может заниматься один тренер», — перечисляет Александр. «Постоянным посетителям одно занятие обходится примерно в 900 рублей. При этом, если считать по факту, наш средний чек — 1200 рублей», — добавляет Дмитрий. По цене сопоставимо с куском торта в хорошем кафе.
Помимо красивых форм тела предприниматели, ссылаясь на немецкие исследования и свой опыт, обещают превратить спринтеров в марафонцев: по их словам, тренировки посредством ЭМС повышают выносливость. «У нас, например, есть клиентка, которая ходит в походы в горы, причем преимущественно с мужскими компаниями. Говорит, что ей неудобно: всегда отстает от них. Походила к нам, и из очередного похода вернулась с круглыми глазами, приведя с собой кучу знакомых. Теперь, говорит, мне их приходилось подталкивать», — вспоминает Александр.
Одна такая установка — жилет с пультом управления — стоит 15 тыс. долларов. Это я узнаю, когда начинаю интересоваться, можно ли установить такую компактную и чудодейственную технику дома. Сумма, учитывая коэффициент полезного действия, небольшая. Поэтому примерно половина покупателей ЭМС-тренажеров — частные лица. Предприниматели, однако, приводят контраргументы: «Во-первых, цену все же нельзя назвать доступной для всех. Во-вторых, очень важно работать с тренером — он проследит и за ходом тренировки, и за уровнем, на котором находится занимающийся. И самое главное — дома всегда лень».
Для постоянных клиентов, которым необходима приватность, клуб запросто могут «закрыть»: «Формат EasyFit Club подразумевает, что здесь могут одновременно заниматься не более четырех человек. Но администратор, как правило, записывает не больше трех. И если понятный для нас человек просит его “закрыть” — мы закроем. Что, собственно, и делаем», — объясняет Александр.
Кстати, традиционные фитнес-клубы тоже закупают такое оборудование, многие профессиональные спортсмены уже давно совмещают традиционные тренировки с занятиями, где используется электростимуляция. Однако в массе своей посетители спорт-клубов все же несколько иная аудитория, они приходят скорее за неким образом жизни и времяпрепровождением. И даже больше — за тусовкой и общением.
Быстрый фитнес в России
Такой способ тренировок, растиражированный в Германии на несколько сотен точек, Дмитрий Ковалев опробовал в Берлине в 2011 году. Оказалось, что предприниматель запрыгнул на подножку отправляющегося поезда — немцы как раз выходили со своим проектом в Россию. Дмитрий стал менеджером-партнером в их московской точке — в районе улицы Полянка. Правда, европейцы пришли сюда с четко выстроенной системой как внутреннего устройства клуба, так и модели продаж. Которая в российских условиях, разумеется, не сработала. Через год немцы решили отступить в Европу, и Ковалев выкупил у них проект. Александр Кулаков к этому времени успел примерить и полюбить жилетку с электродами — точнее, результаты ЭМС. Технология покорила его настолько, что он начал настоятельно просить Дмитрия взять его в партнеры: «Продавать в Москве, конечно, можно все. Но если ты хочешь, чтобы это работало, нужно любить продукт самому».
Если учитывать все вложения EasyFit Club в бизнес, выходит около 3,5 млн рублей. Деньги пошли на выкуп оборудования: одна установка стоит 15 тыс. долларов, что по тогдашнему курсу составило порядка 440 тыс. рублей. Остальное — аренда помещения, отделка и обучение персонала.
Что-то новенькое
Почему немцам не удалось заполучить российского клиента? Ответ одновременно и прост, и сложен. Дело в российской ментальности — отношении к новинкам. «В Европе говорят: ага, что-то новенькое, а я еще не в курсе, надо бы попробовать. Русский же знает все, он специалист во всем на свете. Признать, что мы чего-то не знаем, для нас сложно. Если я чего-то не знаю, то это плохо, неправильно и не нужно», — объясняет Дмитрий.
При этом партнеры считают правильным принятое решение не вкладываться в крупномасштабную рекламу. Ведь у россиян есть еще одна особенность: друзьям и знакомым мы верим больше, чем кому бы то ни было. Россия — страна рекомендаций. А значит, нужно включать «сарафанное радио». Тем более когда речь идет о чем-то новом, но с грузом стереотипов из прошлого. А их ни баннером, ни 30-секундным рекламным роликом не разрушить.
«Я слышал доводы, что мышцы после таких тренировок атрофируются и будут реагировать только на электричество, — удивляется Александр. — До сих пор люди ассоциируют метод ЭМС с липкими китайскими электродами». «Еще есть стереотип, преимущественно мужской, что быстро — это не сработает. Мол, только железо спасет человека. А женщины, у которых, видимо, сильнее чувство самосохранения, когда слышат про ток, сразу заявляют, что это опасно», — добавляет Дмитрий.
Сети быть
Разумеется, такой бизнес, как фитнес-центр, подразумевает создание сети. Единичная точка требует слишком много усилий, направленных на узнавание бренда. На маршруте превращения романтического стартапа в автоматизированный бизнес Дмитрий расставляет четыре реперные точки, собственно, как в учебнике, который, видимо, читают не все молодые стартаперы: «Первый этап — это первый клуб. На этом этапе нужно набить все шишки и понять, является ли проект рабочим. Второй этап — открытие второй точки, где проверяются полученные на первом шаге тезисы. Далее начинается тиражирование системы на много точек, валовый рост. И наконец появляется возможность раздавать франшизу, в которой будет четко прописано, сколько нужно вложить, что делать и какой в таком случае будет заработок».
План предпринимателей — 10 клубов к 2015 году. Это то, что касается собственных вложений. Далее есть два варианта: либо привлекать инвестиции прямым способом, либо продавать франшизу. Впрочем, второй вариант у бизнесменов вызывает сомнения: «У нас есть и ресурс, и желание создать сеть, но мы хотим сделать это в тот момент, когда будем готовы сформировать четкое предложение. При этом франшиза имеет как плюсы, так и минусы: есть риск, что произойдет размывание бренда и качества», — делится сомнениями Александр. По прикидкам предпринимателей, один клуб потребует порядка 100 тыс. долларов вложений.
Калькулятор
Стартовые вложения на открытие одной точки EasyFit Club составили 3,5 млн рублей. Вложения эти пока не окупились, но операционная прибыль есть — примерно 200–300 тыс. рублей. Оборот за 2013 год составил 5 млн рублей. В начале 2014-го, по словам основателей проекта, зафиксирован рост на 20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Сейчас основные траты EasyFit Club — зарплата сотрудников, аренда; 5–7% суммарных затрат — расходы на рекламу. В штате компании пять человек. При этом двое из них — на условиях неполной занятости, так что можно считать их за одного сотрудника. Средняя по рынку зарплата на таких должностях 35 тыс. рублей; вряд ли зарплаты в EasyFit Club сильно отличаются от этого уровня. Чтобы обеспечить безубыточность одного клуба, нужно, чтобы он зарабатывал не менее 360 тыс. рублей в месяц. По расчетам предпринимателей, каждый клуб должен приносить чистыми 450–500 тыс. рублей в месяц. К тому же первый пилотный клуб разместили в центре, а здесь очень высокая аренда. Другие клубы предполагается открывать в пределах Третьего транспортного кольца, что снизит расходы.
Одна тренировка обходится посетителю в 2250 рублей (без скидок). Нижний порог, с учетом скидок, — 900 рублей. Средний чек — 1200 рублей. Посещать клуб для поддержания формы клиенту достаточно один раз в неделю. Таким образом, один постоянный клиент приносит около 4600 рублей в месяц. По словам бизнесменов, для того чтобы зарабатывать достаточно, нужно, чтобы таких постоянных посетителей было около сотни.
Резюме
Определенно, миром правят лентяи. Кто-то вдолбил нам в голову, что без труда не вытащишь и рыбку из пруда, — дескать, цель достигается через усилия и трудности. Но всегда найдутся люди, которые зададутся вопросом: а что если это не так? И подняться на верхний этаж можно, не сделав ни шага по ступенькам, постирать вещи — не намочив рук, а переключить канал — не подходя к телевизору. Как и получить рельефные мускулы за 17 минут в неделю.
