Александр Соловьев - Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен
Число потенциальных покупателей оборудования росло, и подольский завод уже не справлялся с объемом заказов. Поэтому Андрею Богомолову понадобилось искать новые производственные площади. Ему удалось заключить контракт с заводом «Прибой» в Таганроге:
- Они делали машины уже не по одной, а десятками, сотнями. Потом отправляли машины на склад и оттуда продавали. К каждой машине прилагалась наша технология. Благодаря объемам производства цена за комплект упала с $4 тыс. до $1,5 тыс., но при этом наши прибыли многократно возросли. К тому же нам уже не надо было платить заводу предоплату, а именно она до тех пор являлась главным сдерживающим фактором. Мы напродавали этих машин колоссальное количество, растиражировали нашу технологию по всей России и за рубежом - поставляли оборудование в Болгарию, Югославию, Литву, Казахстан.
Из-за того, что машины имели небольшую производительность, покупателями выступали маленькие предприятия, ориентированные на розничного потребителя: магазины, рестораны, кафе. Одновременно с распространением технологии переработки сои в молоко на российский рынок пришла технология переработки сои в «мясо».
- Если переработка сои в молоко - это так называемый короткий путь, то переработка сои в «мясо» - длинный. Длинный путь включает, например, отжим масла. Получившийся жмых подвергается взрыву, похожему на взрыв кукурузы. В 1990-х годах сою в «мясо» перерабатывали исключительно на импортном оборудовании, цена которого составляла в среднем $1,5 млн. Понятно, что широкого распространения эта технология в России в те годы не получила.
Однако в дальнейшем у длинного пути сои оказались более приятные перспективы: в «мясе» из сои оказалась заинтересована вся мясная промышленность. Молоко же из сои молочным заводам не пригодилось.
- Интерес к возможности добавления молока из сои в обычное молоко возник у молочников только год назад. До этого они с успехом добавляли в коровье молоко крахмал, который значительно дешевле соевого молока, а по виду ничем не отличается. В этом смысле молочники поступают еще хуже, чем мясокомбинаты, ведь крахмал состоит не из белков, а из углеводов. То есть изменяется суть продукта, ухудшаются его свойства.
Кризис жанра
В последующие годы «Интер-соя» стала делать из молока сыр, йогурты, кефир и другие кисломолочные продукты. От продажи самого молока пришлось отказаться.
- Соевое молоко киснет быстрее обычного, - объяснил Андрей. - Это происходит из-за того, что соевое молоко натуральнее того коровьего, которое продается в магазинах. Поэтому когда мы начали продавать молоко не только у себя, но и в других магазинах, то столкнулись с этой проблемой: не успевали в магазинах наше молоко продать, как оно скисало. Йогурты и другие продукты из соевого молока тоже имеют короткий срок хранения, потому что мы не используем консерванты.
Йогурт из сои хранится всего семь дней, тогда как его конкурент - все двадцать. При этом по цене продукты из сои и из обычного молока оказались одинаковыми.
- За счет того, что у нас маленькое производство, а не молочный завод, цены на нашу продукцию получаются довольно высокими. Если бы у нас было большое производство, наши йогурты были бы в несколько раз дешевле йогуртов из обычного молока.
При такой цене и сроке хранения молоко из сои оказалось неконкурентоспособным на российском рынке. В особенности после того, как популярность сои пошла на убыль. Был единственный шанс спасти молочно-соевое дело - вложить в него большие средства, организовать крупное производство, построить цех консервации. Однако таких денег у «Интер-сои» не было.
Компания могла постепенно развиваться и со временем стать крупным производством, но эти планы, как и всю соево-молочную промышленность, сгубила кампания против генно-модифицированных продуктов питания. По словам Андрея Богомолова, она была развернута западными производителями удобрений, которые испугались конкуренции со стороны генной инженерии, позволяющей выращивать продукты питания без пестицидов и гербицидов.
- И флагом этой кампании стала соя. Причиной оказался тот факт, что соя не поступает к потребителю напрямую, а идет к нему окольными путями - через колбасу, молоко и другие продукты питания. Сейчас везде есть соя, но саму сою в магазинах не предлагают. Генно-модифицированной может быть не только соя, но и картофель, другие овощи и фрукты. Однако если кто-то скажет, что картофель бывает генно-модифицированным, то производители чипсов сразу оторвут ему голову. А про сою можно говорить все, что угодно: раз она не продается напрямую, никто из крупных производителей от такой кампании пострадать не может.
С началом кампании против ГМИ в 2000-х годах производство соевого молока и его производных резко пошло на убыль. Первым из линейки производимых продуктов в «Интер-сое» вылетело мороженое. Потом исчез шербет, затем йогурт. Сейчас из двадцати наименований осталось всего шесть.
- Было бесполезно объяснять покупателю, что генно-модифицированная соя у нас в стране не растет, - вспоминает Андрей. - По телевизору лепили чушь, во всем винили сою и только иногда добавляли, что соя - это неплохо, плохо - генно-модифицированная соя. Однако этих добавлений уже никто не слышал. После такой кампании было бесполезно предлагать какому-нибудь магазину кефир или сыр из сои - от нас шарахались, как от прокаженных. В 2002-2003 годах большинство магазинов окончательно отказались брать нашу продукцию. В какой-то момент у нас осталась только одна точка торговли - собственный магазин, а наши заводы-партнеры вынуждены были свернуть производство оборудования по нашей технологии. Ситуация была ужасная. Если в 2000 году на конкурсе «Московский предприниматель» мы получили диплом и приз I степени в номинации «Лучшее предприятие - производитель продуктов питания», то теперь нас уже отовсюду гнали, обзывали нехорошими словами. Кампания против сои набирала обороты, и вместе с ней наше положение только ухудшалось. Затем травля сои постепенно пошла на убыль, ситуация стала стабилизироваться. Но к этому моменту практически все предприниматели, купившие у нас оборудование, уже были разорены. А мы влачили жалкое существование, продавая мизерное количество продукции через наш единственный маленький магазинчик.
Возвращение сои
Впоследствии «Интер-сое» пришлось прикладывать титанические усилия, чтобы заново завоевать доверие покупателя.
- С тех пор трудимся в этом направлении, не покладая рук, - пожаловался Андрей Богомолов. - Стараемся популяризировать сою любыми способами. Проводим презентации и дегустации на всевозможных выставках, в различных заведениях. Например, в тюрьме.
В прошлом году соя снова обрела популярность в кругу животноводов. Был зарегистрирован ряд отравлений скота кормами, сделанными на основе костной муки. Оказалось, что костная мука является возбудителем сапа и сибирской язвы. В связи с этим животноводы были вынуждены отказаться от кормов из костной муки и заменить ее соей:
- Сейчас 90% кормов делаются на соевом сырье, в том числе корма для собак. Отсюда у животноводов возник к сое вторичный интерес. Снова возродилась идея добавлять в обычное молоко соевое.
Однако среди рядовых потребителей доверие к сое возвращается слишком медленно:
- Большинство производителей, купивших наше оборудование, так и не смогли оправиться от шока и вернуться к этому бизнесу. Процветают только те, у кого есть коллективный потребитель, - это столовые, воинские части, следственные изоляторы. То есть места, где не надо подходить к каждому человеку и конкретно ему объяснять, что соя - это не отрава.
Андрей Богомолов решил: раз соевое молоко как продукт питания потребителя больше не интересует, надо заинтересовать покупателя системой диетического, вегетарианского, оздоровительного питания. В рамках этого направления «Интер-соя» стала продавать не только свою, но и продукцию других производителей. Расчет был прост: человек, стремящийся к здоровому образу жизни, должен прийти в магазин, где рядом с популярным ныне атрибутом здорового питания он встретит и малопопулярную сою. Благодаря такому соседству покупатель должен был изменить свое отношение к соевым молочным продуктам. Эта тактика принесла положительный эффект.
- К сожалению, популярность сои растет пока только среди больных диабетом, худеющих, верующих и вегетарианцев. Во время постов наши продажи увеличиваются в десять раз! В связи с этим возникла серьезная проблема: из-за маленького срока хранения мы не можем работать на склад, и в период постов спрос многократно превышает возможности производства.
Сейчас наша продукция представлена в основном в диетических отделах магазинов. Для больных диабетом, например, продукты из сои - единственный заменитель продуктов из настоящего молока. Сыры из сои охотно покупают спортсмены - им нужно много белка, а соевый белок усваивается лучше белка животного происхождения. То есть нашими покупателями является довольно узкая прослойка людей.
