Виктория Борисова - Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого

С уважением любящая и понимающая тебя Людмила.

Для удобства можно воспользоваться нижеследующей таблицей перевода

А нюх – как у собаки, а глаз – как у орла!

Имеющий глаза да увидит, имеющий уши да услышит...

Как часто в обыденной жизни возникает взаимное непонимание между людьми! Хотел пошутить – а кто-то обиделся, хотел поддержать в трудную минуту – а человек расстроился еще больше и реагирует соответственно. Вроде бы ничего страшного не происходит – так, мелкие обиды, взаимные упреки... Но именно из них и вырастают потом разводы, увольнения с работы или многолетняя непримиримая вражда. Причем по обе стороны баррикад находятся, в общем-то, хорошие люди, которые просто не смогли вовремя друг друга понять. Вот здесь и возникает вопрос: а как понять, чего на самом деле хотел ваш собеседник, не обладая экстрасенсорными способностями? Ведь, как известно, «чужая душа – потемки».

А понять, оказывается, просто.

У всех у нас есть глаза, уши и другие органы чувств, а следовательно, способность получать информацию из окружающего мира. Так, эскимосы различают более шестидесяти оттенков снега, профессиональный художник никогда не спутает «ультрамарин» с «берлинской лазурью», музыкант поймет разницу между «восьмой» и «шестнадцатой», а винодел может на вкус определить год и место изготовления вина...

Калибровка — это технический термин, означающий тонкое измерение чего-либо. В контексте психологии калибровка – это способность находить тонкие различия между двумя или более близкими стимулами.

Для того чтобы правильно понимать своего собеседника, иногда бывает достаточно всего лишь внимательно смотреть и слушать.

И, конечно, постоянно совершенствовать внимание и остроту сенсорных ощущений.

Большинство людей подобными тонкостями себя не утруждают. В самом деле, зачем различать шестьдесят два оттенка снега, если живешь в городе, где цветов у снега всего два: грязный и очень грязный? А год изготовления вина можно прочитать на бутылке – там специально для этого этикетка приклеена. Так постепенно теряется острота зрения, слуха и чувств. Появляются даже редкие индивидуумы, которые, выходя на улицу, не чувствуют – тепло им или холодно, пока не посмотрят на световое табло или градусник. Некоторые даже искренне удивляются: «Надо же, минус четыре сегодня! Надо было пальто надевать».

В ресторане посетитель попробовал поданный ему кофе и зовет официанта:

– Официант, я хочу знать, что вы мне принесли – кофе или помои?!

– А вы что, сами определить не можете?

– Нет!!!

– Тогда какое это имеет значение?

Только вот такого градусника для отношений пока еще не изобрели.

Как вы думаете, для чего люди обычно, прежде чем приступить к цели разговора, говорят сперва «ни о чем» (о погоде, например?). Или задают дежурный вопрос «как дела?». Или заботливо осведомляются у собеседника: «Как вы доехали?» Что это – просто вежливость? Не только. Для человека опытного и внимательного это еще и хорошая возможность наладить предварительный контакт и «откалибровать» собеседника: заметить, как отражается у него на лице и в голосе состояние согласия или несогласия, радости, удивления или протеста. Эти различия могут быть маленькими, едва заметными – человек всего лишь слегка меняет позу, хмурится или улыбается, голос звучит чуть-чуть по-иному – более отрывисто или плавно, меняется тембр или скорость речи...

Здесь хотелось бы предостеречь от слишком строгого следования шаблонам. В специальной психологической литературе «язык жестов» описан очень подробно. Но все характеристики очень индивидуальны, и было бы неразумно накладывать общую усредненную модель на каждого конкретного собеседника. Рисунок жестов и поз, мимики и голоса у каждого свой, очень индивидуальный. Зато, «прочитав» или «расшифровав» эти малозаметные индивидуальные различия, всегда можно понять состояние собеседника в данный момент.

Особенно это актуально для близких отношений. Просто диву даешься – как иногда люди умудряются быть невнимательны к своим родственникам! Годами жить под одной крышей и не замечать нюансов поведения самых вроде бы близких и родных людей. И снова и снова осуществлять те же неудачные модели поведения.

Так что же делать? В первую очередь быть внимательным к обратной связи – любой. Помнить, что если лгать словами довольно легко, то телом и лицом – намного труднее.

А главное, почаще практиковаться в калибровке – сначала на тренинге, а потом в жизни.

Легче всего калибровать маленьких детей. Их реакции гораздо более заметны, мысли напрямую отражаются в теле. По мере взросления человек начинает контролировать свои реакции и язык тела становится менее заметным. Но он все равно есть! Как бы хорошо человек ни контролировал себя – его реакция в теле все равно проявится. Правда, для того, чтобы отследить ее, понадобится калибровка более тонкого уровня.

Умению включать у себя «антирадар» для своих реакций обучают профессиональных переговорщиков и представителей спецслужб. Это понятно – слишком откровенный жест может человеку дорого стоить.

Кстати, на Западе есть профессия «калибровщиков». Этим людям не нужны специальные знания, им нужна наблюдательность. Они замечают, на каком уровне цен противоположная сторона готова подписать контракт, какие условия самые важные или что-то еще. А информация, тем более правдивая, дорогого стоит.

Отчасти калибровка напоминает аппарат под названием «детектор лжи». Функции примерно одни и те же – определить, когда человек говорит правду, а когда лжет. Стратегии выявления реакций тоже примерно схожи. Сначала человеку задается серия гарантированных вопросов «Да», на которые он ответит согласием. При помощи датчиков замеряют пульс, частоту дыхания, мышечный тонус, потливость. Потом серия вопросов «Нет». Разница поведенческих реакций и составляет словарь мысле-кодов человека. Никакой мистики – сплошная физиология. Мысль отражается в теле, материализуется.

Почему это происходит? Все просто. Вспомните, как работает мозг: любая человеческая мысль – реакция нейронов головного мозга. Нервные окончания мозга приводят в действие все человеческое тело.

Кстати, на Востоке, в дорогих магазинах и банках, есть свой вариант «калибровщиков». Это может быть дряхлый старичок, который просто сидит, перебирает четки и в полутрансовом состоянии рассматривает посетителей. Если он неожиданно сбивается, то клиент, который вызвал такую реакцию, на кредит может не рассчитывать.

На хорошем навыке калибровки построена и реакция цыганок. Они внимательно калибруют реакции своей жертвы, выявляя простейшие признаки «да-нет», а потом, произнося набор вариантов, выявляют истинные реакции человека и их уверенно «отгадывают».

Родители обычно замечают, когда их дети врут. И дело не в том, что они потратили несколько дней на тщательную калибровку отпрысков и выявление того, как у них изменяется цвет лица и дыхание в разных ситуациях. Они просто «знают», и все. Дело в том, что обучение человека идет не всегда осознанно, и в данном случае умение замечать реакции другого человека формируется сразу на уровне бессознательной компетентности.

Хочется предостеречь читателей от изучения многочисленных пособий по «языку жестов».

Дело в том, что у каждого человека жесты индивидуальны.

Конечно, есть какие-то возрастные и культурные сходства, но полного соответствия, к сожалению, нет. Было бы гораздо удобнее за раз выучить единый для всех «язык жестов» и «переводить» с его помощью всех встреченных людей. Но калибровать живого человека гораздо интереснее.

К тому же очень сильны и культурные различия. Традиционные американские жесты часто не похожи на традиционные российские. У южных народов (итальянцев, испанцев, греков, армян) темп речи намного выше и жестикуляция экспрессивнее, чем у немцев, англичан или скандинавов.

За соседним столиком смуглые итальянцы громко кричали друг на друга, бурно жестикулируя и вращая глазами. Мистер Куль хватался попеременно то за Библию, то за доллары, опасаясь что вот-вот начнется потасовка с ножами, а возможно, и с револьверами. Учитель быстро успокоил его, объяснив что итальянцы вовсе не ссорятся, а, напротив, вполне мирно обсуждают белый соус к спагетти и икры хозяйской дочки.

И. Эренбург. Хулио Хуренито

Хотя некоторые общие тенденции в реакции различных людей можно отследить. Да, в нашей культуре в случае согласия люди часто делают легкий кивок головой, да, если они испытывают к чему-то или к кому-то интерес, то зрачки у них обычно расширяются, лицо розовеет, на лице появляется легкая улыбка... Но это тенденция, а не правило. Существует очень много людей, у которых реакции другие. И если вы не потрудитесь их откалибровать, то воспользоваться невербальной подсказкой и определить истинную реакцию человека тоже не сможете.