Александр Соловьев - Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен
Стас: Мне пришлось выпить на брудершафт со всем руководством двух китайских фабрик, но зато теперь производства эти полностью работают под наши заказы. И производства немалые - 400 и 600 человек.
Постоянный поток «г»
- Что вы выпускаете сегодня?
Андрей: Наша фабрика на Бауманской (16 машинок) и два сторонних производства в Москве продолжают шить чехлы для телефонов на шею - очередь из клиентов на месяц вперед. Формат сотрудничества с чужими фабриками очень удобен - если случится снижение объемов, то мы не понесем производственных убытков. Кроме того, делаем цепочки, шьем шнурки и по просьбе клиентов выполняем заказы на любую другую продукцию - ремни с логотипами, сумочки, кепки и т. д. Если предложение интересное, то беремся и за пластик, и за железо, благо выходы есть на хорошие мощности в Китае и Турции.
Стас: Знаете анекдот про новых русских, когда один спрашивает: «Тебе нужен вагон нефти?», другой отвечает: «Нужен». И оба идут искать: первый, где взять нефть, второй - кому ее продать. Вот и у нас так же. Да и Китай едва ли не ежедневно открывает новые горизонты - оттуда идет постоянный поток всякого «г». Мы перенимаем идеи, дорабатываем качество и запускаем свои производства. Так возникли проекты «моргун» и «колобок» - сувениры к мобильным телефонам. «Моргун» - это наклейка с полимерной заливкой и световым индикатором, реагирующим на звонки и SMS. Мы расширили возможности и помимо картинок предлагаем заливать в пластик любой логотип, что позволяет использовать сувенир в промоакциях. А «колобок» - это автомобильный магнит-держатель. Китайцы делают некрасивый и слабый, мы же купили кожу для обивки салонов по образцам BMW, Mercedes и т. д., сняли помещение в Зеленограде и наняли физиков, которые смонтировали нам мощный магнитный станок из трех полей, и теперь мы сами делаем модные «колобки», которые аккуратно вписываются в дорогой автомобильный интерьер.
Андрей: Недавно открыли еще одно направление - стали продавать цифровую технику. Под это дело открыли интернет-магазин. Сегодня в холдинге Mobile Service восемь компаний, каждая специализируется на какой-то продукции, и примерно 60 сотрудников на своих производствах.
- Сколько конкурентов у холдинга в целом и у каждой компании в отдельности?
Стас: Наши конкуренты - отчасти такие же холдинги. Но, учитывая рынок, все они, как правило, делают упор на отдельные области: кто-то шьет шнурки, кто-то ввозит батарейки и зарядные устройства, кто-то сувениры, кто-то еще что-то. При этом ассортимент у всех поддерживается одинаковый, но глубокая специализация идет в одном направлении. Мы известны на рынке как производители сувениров и шнурков, зарядками и батарейками (аксессуарами) занимаемся в меньшей степени, но и там держим стабильную позицию.
- А клиенты ваши кто?
Стас: По аксессуарам - оптовые компании, которые работают с салонами связи. За сувенирами обращаются в основном рекламные агентства, которые проводят промоакции для известных брэндов.
- Сколько вы продаете?
Андрей: Объемы разные. Например, сумочек - около 40 тыс. в месяц, но при этом завтра может прийти московская сеть салонов связи и купить в один день 50 тыс. Шнурков - от 50 тыс. до 500 тыс. в месяц.
Стас: Вот смотрите, алкогольным компаниям запретили телевизионную рекламу, и все миллионные бюджеты пошли на промоакции, которые не обходятся без сувенирной продукции с символикой. Крупных фирм, которые шьют и ввозят, - единицы. Поэтому заказчики, серьезные брэнды и салоны связи, циркулируют между ними.
Андрей: И наценки наши варьируются. Если говорить о Coca-Cola с бюджетом акции $1 млн, то мы имеем 5-10% прибыли, если о салоне связи с заказом на 200 тыс., то наша наценка может составлять 15%. Но общая прибыль от небольших заказов за счет объемов может быть минимальной. Поэтому от нечетких заказов и очень маленьких объемов мы отказываемся - нет смысла тратить время на то, что принесет много головной боли и, возможно, не принесет дохода. Потому что если партия на $200 тыс. идет из Китая, то ее растаможка и логистика встанут еще в $200 тыс.
Стас: Вообще наша ближайшая цель - выйти на крупных заказчиков напрямую. Чтобы была возможность участвовать в тендерах и сотрудничать с маркетинговыми отделами держателей брэндов, а не с бесконечным количеством посредников, которые накидывают свои проценты.
Андрей: Рекорд был в четыре агентства, то есть наша цена умножилась на четыре - мы продали шнурок по 12 рублей, а до конечного клиента он дошел по $2. Эта же проблема мешает продвижению новинок - Mobile Service предлагает интересный носитель, но его стоимость, пройдя цепочку, настолько возрастает, что клиент предпочитает с этим не связываться. Но все равно рано или поздно мы их одолеем.
«БИЗНЕС», N82(347) от 11.05.06
Часть вторая
Подход: не терять веру
Анатолий Селиванов
Предприниматель
Установка и ремонт термопластов
Пластика провала
ТЕКСТ: Николай Фохт
РИСУНОК: Екатерина Силина
Анатолий возник в моем сознании почти случайно. В вестибюле станции метро «Таганская» я столкнулся с приятелем: давно, можно сказать в детстве, мы полгода вместе работали на заводе «Красный пролетарий» - он по специальности, я по дурости - пошел в цех сразу после десятого класса, мечтал заработать денег и, чем черт не шутит, машину, может быть, купить… Прекрасные времена.
* * *Так вот приятель, такой же розовощекий и громкий, все-таки затащил меня в китайский ресторанчик. За мисо-супом, за бангкокским салатом и креветками он и сообщил мне, кроме всего прочего, что Толян наш вообще миллионером стал. Никакой конкретной информации у него больше не было, а я обрадовался и заинтересовался.
* * *Это хорошо, что Толя Селиванов успешный человек, - потому что по «краснопролетарским» временам я его запомнил остроумным, без преувеличения талантливым человеком. Он отлично рисовал, играл на гитаре довольно сложные композиции и пел, не перевирая ноты, чего не удавалось мне. Плюс он учился на вечернем в каком-то техническом институте и собирался перевестись на дневной. Явный потенциальный аристократ рабочего класса - так это раньше при коммунистах называлось.
И вот - миллионер!
Приятель, разумеется, никаких координат Толи не знал. На удачу я набрал домашний номер, который кочевал у меня из книжки в книжку. Трубку взял Анатолий.
На вопрос, как дела, ответил довольно иронично:
- Хорошо, разорился вот недавно.
Мы договорились встретиться. Я так понял, было о чем поговорить.
- Ага, я знаю, что меня миллионером называют. Только вот штука какая, может, и был я миллионером, только пропал мой миллион. Вообще, год был плохим: здоровье что-то того, машину вот разбил на днях новую… Две ошибки допустил: на перекрестке решил предугадать, что водила грузовика сделает, поэтому поехал, а по правилам на месте надо бы постоять. И другая ошибка - не застраховал машину: надо новые тачки страховать по полной, это окупится рано или поздно. А так - восстановлению не подлежит.
Мы как-то очень быстро перешли к разговорам про Толину историю. «Ты мне наводящие вопросы только задавай, а то сам я даже и не знаю, что рассказывать», - сделав это краткое вступление, Толя стал говорить. Однажды мне даже удалось вставить наводящий вопрос.
Повелитель пластмассы. Первые искушения
- После «Кырпыра» (завод «Красный пролетарий») я устроился на завод «Полиэтилен», это который сейчас «Интеко», наладчиком термопластавтоматов. Лучшее время: зарплата вовремя, раз в году в отпуск без проблем, кредит на покупку телека нового или холодильника - пожалуйста. Все прекрасно. Но в самом начале 1990-х, еще перед путчем, кажется, появились на нашем заводе искусители в халатах. Наладчики из «Термопласта» - организации, которая представляла интересы завода в Хмельницком. Он главным был отечественным производителем этих станков. Ну, общались мы с ними - а у меня на свою профессию планы были большие - хотел стать хорошим специалистом, имя себе в этом мире получить, ну и денег заработать побольше. Мне ребята из «Термопласта» и говорят: ну тут ты квалификацию вряд ли повысишь - все время на одном месте, одно и то же оборудование. То ли дело мы: разные объекты - разные станки, включая импорт. Ну и заработок - 8% от контракта. А иногда и 10% - тогда уже хозрасчет был. Короче, смутили они меня, я задумался. Решался довольно долго, но все-таки ушел в «Термопласт».
Денег, правда, стало больше, действительно я стал разносторонним, можно сказать, универсальным наладчиком. Но это недолго продолжалось - снова искушения. Буквально на нашем же этаже работал кооператив, который тем же занимался - установкой, запуском, ремонтом оборудования для термопласта. Но! Работники не большей, чем у нас, квалификации получали 40% или даже 50% от договора на выполнение работ.
