Эксперт Эксперт - Эксперт № 44 (2013)
Елена Шифрина, 30; образование - Regent’s Business School, MBA в Сколкове
Технология — это прежде всего определенная последовательность действий: когда мыть ингредиенты, когда сушить и с помощью какого оборудования. Выпуск свободной от консервантов продукции имеет свою специфику: «Дело в том, что при перемоле сухофруктов и орехов в них могут попасть бактерии и споры грибов. Обычно производители просто засыпают сахар или добавляют камедь аравийской акации — природные консерванты, что позволяет пренебречь даже гигиеной. Но мы их не используем, поэтому необходимо было организовать стерильное производство», — объясняет Елена. В поисках завода она перебрала полтора десятка вариантов. Неожиданной сложностью оказалось общение с менеджерами, которые, по словам Шифриной, сидят на зарплате и не готовы напрягаться ради привлечения клиентов.
Выпуск первой партии батончиков в 10 тыс. штук заказали на заводе в Санкт-Петербурге, но впоследствии от партнерства пришлось отказаться («Не подошли качество и максимально возможный объем»). При этом ни на одном заводе не нашлось надлежащего оборудования, пришлось вложиться в свое. На нем, но уже силами «Росагроэкспорта» в настоящее время изготавливаются батончики Bite. Собственный завод в планы компании BioFoodLab тоже входит, но это дело далекого будущего.
Не нашлось в России и поставщиков правильных ингредиентов, поэтому были выбраны Good Food и Food Arts, закупающие продукты в США и на Ближнем Востоке.
Следующий этап — упаковка. Поскольку в продукте нет консервантов, обертка должна выполнять еще и функцию скафандра. «Мы используем трехслойную плотную упаковку Flow Pak. Она защищает от проникновения света и увеличивает срок хранения», — раскрывает производственные нюансы Елена Шифрина. При этом, каким бы вкусным и полезным ни был продукт, завернуть его нужно красиво и броско. Дизайн и макет тоже пришлось заказывать за рубежом: российские дизайнеры предлагали готовые шаблоны, не особо заботясь о пожеланиях клиента. «Передать философию бренда» сумела только Peter Gregson из Сербии, хотя и общалась с заказчиком удаленно — с помощью Skype.
Реализация
На рынок Bite вышел в сентябре 2012 года. Вес батончика — 45 граммов, в каждом 140 килокалорий. Рекомендованная розничная цена — 85 рублей, оптовая — около 55 рублей. Недешево, но дает себя знать принципиальный отказ от консервантов, из-за чего продукт становится дороже как минимум вдвое. С ростом сбытовой сети батончики, конечно, станут дешевле в производстве — в первую очередь потому, что BioFoodLab превратится в крупного заказчика для поставщиков ингредиентов, а это позволит претендовать на совсем иные закупочные цены. При этом штат сотрудников компании увеличится несущественно, а значит, каждый член команды будет приносить больше прибыли.
Первые продажи Bite шли через интернет. Стартапу сейчас не требуется существенных вложений, чтобы продвигаться в сети. Сайт компании начал подготавливать почву задолго до выхода продукта к массовой аудитории. Российская, а тем более московская и питерская интернет-аудитория лояльна к новым продуктам, а пользователи соцсетей, жмущих на кнопку «Like», легко конвертируются в покупателей. Работает на имидж компании, например, и сотрудничество с Беговым клубом Nike: батончики бесплатно раздавали участникам забегов. Как и другие мероприятия, где имя компании неотделимо от здорового имиджа.
Уже к зиме 2013 года продукт появился на полках ритейлеров премиум-класса «Азбука вкуса», «Глобус гурмэ», «Зеленый Перекресток», а также в магазинах, специализирующихся на здоровом питании. «Туда проще всего попасть с новым продуктом, — комментирует дистрибуцию продукта Елена Шифрина. — Нам абсолютно ясно, что основные деньги лежат в среднем сегменте, но у менеджеров магазинов экономкласса сознание несколько зашоренное. Они берут продукт охотнее, когда уже есть успех в рознице». Сейчас BioFoodLab нацелена на «Магнит» и «Ашан». Вообще, единственным препятствием на пути к полкам магазинов для натуральных, в том числе фермерских, продуктов от карликовых производителей могут стать только свойственные им нестабильное качество и нерегулярные поставки. Ну и работать, конечно, магазины предпочитают с дистрибуторами. Помимо магазинов BioFoodLab договорилась о продаже батончиков кафе Pinkberry, Correas и ряду других. Хорошо идут продажи в Санкт-Петербурге, появились заказы с Украины и из Казахстана. При этом наценка ритейлера варьируется от 50 до 100%, а стоимость батончиков в рознице доходит до 100 рублей. Довольно дорого для снекового сегмента, но если сравнивать с зарубежными аналогами из Германии и Чехии, то Bite все равно дешевле.
Еще одним каналом продаж компания рассчитывает сделать вендинговые автоматы. «Пока не удается договориться, так как нам не подходят условия: оператор берет не процент с продаж, а аренду “за пружину” (линию выдачи автомата для одного товара. — “ Эксперт” ). К тому же точки продаются пакетом и не все они находятся на пути нашей аудитории», — сетует Елена. Рассматриваются и варианты выхода на зарубежные рынки: например, очень привлекателен Китай, который достаточно лоялен к российской продукции. Ширится и аудитория. BioFoodLab, к примеру, позаботилась о получении на свою продукцию сертификата, подтверждающего кошерность батончиков.
В целом в Москве Bite продаются примерно в двухстах точках. К апрелю 2014 года Елена рассчитывает довести их число до тысячи. Через одну точку за месяц в среднем продается 400–500 батончиков. Итого в месяц — 50–70 тысяч. Цель компании — за несколько ближайших месяцев довести объемы продаж Bite до 100 тыс. единиц.
Калькулятор
Первые полтора месяца сотрудники BioFoodLab сидели в бизнес-инкубаторе Сколково: стартап может претендовать там на бесплатное помещение, советы менторов и льготное налогообложение. Однако людей становилось все больше, и ездить за город стало неудобно. Команда переехала в офис у станции метро «Киевская». В штате 10 человек: технари, менеджеры по продажам, маркетологи, финансисты. Если оценивать по рынку, то фонд оплаты труда составляет около 800 тыс. рублей в месяц, и для такого типа бизнеса это обычно 50–60% от общих расходов. На продвижение товара уходит 5%.
В бизнес Елена Шифрина вложила 7 млн рублей. Эти средства пошли на покупку оборудования, зарплату персонала, дизайн и аренду офиса. На операционную самоокупаемость проект вышел через восемь месяцев. Для этого, по словам Елены, достаточно продавать 30 тыс. батончиков в месяц. Отбить инвестиции предприниматель надеется в середине зимы. И связывает это с появлением новых точек продаж.
Резюме
«Вы посмотрите вокруг: все вещи, которые вас окружают, сделали люди ненамного умнее, чем вы», — говорил ориентир и вдохновитель всех современных стартаперов Стив Джобс . Сложностей нет, согласна с сооснователем Apple Елена, просто нужно много работать. Вообще, добавленная стоимость в наше время рождается не на производстве, а на уровне грамотного дизайна и маркетинга. И история успеха Bite лежит именно в этой области. Елена Шифрина не только выпустила во всех отношениях красивый продукт, попала с ним в тренд, но и старается стать узнаваемым лицом и для бизнеса, и для широких масс. Я помню, например, как Шифрина сумела даже прорваться сквозь охрану к главе правительства Дмитрию Медведеву на презентации в Сколково в октябре этого года и не только вручила ему батончик, но и сфотографировала премьера с Bite в руках.
Идеальный больной выздоравливает
Александр Кокшаров
Ирландия стала первым государством периферии Еврозоны, которое завершит программу получения внешней финансовой помощи. Страна постепенно восстанавливает свою экономику, однако большой госдолг делает ее положение слишком неустойчивым
Фото: Mark Henley / Panos / Grinberg Agency
В декабре Ирландия откажется от финансовой помощи Евросоюза и Международного валютного фонда и вновь начнет занимать на международных финансовых рынках. Еще в середине октября об этом заявил премьер-министр страны Энда Кенни . А в конце месяца решение о выходе Ирландии из антикризисной программы ЕС и МВФ было подтверждено и в Брюсселе. «Нас ждут непростые времена, еще очень многое придется сделать, но эпоха чрезвычайной финансовой помощи завершается», — пояснил Кенни.
Ирландия — одна из наиболее пострадавших от последствий финансового кризиса 2007–2008 годов стран Европы. Ирландский ВВП упал на 12%, дефицит бюджета составил в 2010 году фантастические 32,4% ВВП, а безработица выросла с 4 до 15% и более. В 2010 году Дублин был вынужден обратиться за финансовой помощью к партнерам по Евросоюзу и МВФ — правительству Ирландии был выделен пакет в 85 млрд евро.
