Величайший блеф. Как я научилась быть внимательной, владеть собой и побеждать - Мария Конникова

Наш мозг, как выясняется, – настоящая предсказательная машина. Мы постоянно осмысливаем окружающий мир и строим догадки о том, что будет дальше. Это называется “прогнозное мышление”: мы активно мыслим на шаг вперед и воспринимаем мир вокруг соответственно. Наш мозг больше работает на упреждение, чем реагирует на уже произошедшее. Насколько точны наши прогнозы, конечно, зависит от исходных данных и мыслительного процесса, в результате которого эти прогнозы строятся. Становятся ли наши прогнозы точнее со временем, зависит от нашей способности и желания учиться.

Я начинаю строить прогнозы о том, как будет себя вести новый игрок, с того самого момента, как он садится за стол. Мой прогноз мгновенно начинает влиять на мои ходы. Я уже меняю свою стратегию, пусть даже на подсознательном уровне, основываясь на одном лишь впечатлении. Все это я делаю ненамеренно. Я не прилагаю к этому усилий. Это происходит само собой. Штука в том, чтобы засечь это и при необходимости скорректировать курс. Иначе я буду делать выбор, даже не осознавая, что делаю выбор.

Когда мы делаем тонкие срезы, оценивая людей (тонкий срез – термин, означающий мгновенное впечатление, возникающее в нашем мозгу, введенный в оборот психологом Налини Амбади), наши вводные зачастую ошибочны. Наши действия определяются такими данными, как строение и выражение лица собеседника: именно на них мы основываемся, вынося суждение за тридцать четыре миллисекунды. Значим и наш прошлый опыт, однако зачастую он скорее создает помехи и не имеет отношения к текущей ситуации. Мы решаем, что человек агрессивен только потому, что у него татуированные бицепсы, как у тех, кто запугивал нас в прошлом, хотя на самом деле мы об этом человеке ничего не знаем. В том конкретном случае аналогичное интуитивное суждение могли бы вынести и люди, не имевшие моего опыта: во многих исследованиях оказывалось, что маскулинные черты, такие как рельефные бицепсы, воспринимаются как признак доминантного и агрессивного человека, вероятно, потому, что часто являются проявлением повышенного уровня тестостерона. Но тот факт, что наши суждения о людях основываются не на объективных данных, а на результатах подсознательных и предвзятых выводов, не мешает нам опираться на эти суждения при принятии решений, по-хорошему требующих глубокого и систематического обдумывания.

С этими тонкими срезами проблема в том, что они, во-первых, делаются интуитивно, а во-вторых, основываются на больших выборках. И, как все выводы на основе статистики, они оказываются не самыми точными, когда дело доходит до конкретики. Изгиб брови может в большинстве случаев означать порядочность, но это еще не значит, что конкретный человек с таким изгибом достоин доверия. И в самом деле, в исследовании, посвященном оценке игроков в покер как достойных доверия по лицу, игроки дольше размышляли над решениями и чаще ошибались при выборе ставок, когда лицо соперника соответствовало их интуитивному представлению о том, как выглядит порядочный человек. Они не просто неверно читали игроков: они, как следствие, хуже играли.

Я немало раз попалась на эту удочку. Мой русский заклятый друг из Монте-Карло был всего лишь одним из многих. Еще в Вегасе произошла история, которая задела мои чувства даже сильнее – тогда мне показалось, что я встретила настоящего друга. Среди игроков за столом впервые оказалась еще одна женщина. Она продержалась несколько часов в турнире.

– Пока анте низкие, это и не турнир вовсе, а так… – заявила она во всеуслышание, садясь за стол, и тепло улыбнулась мне. – Думаю, мы подружимся. Покажем этим мужикам пару трюков.

Я улыбнулась в ответ. Она дала мне взглянуть на фото своего ребенка. Рассказала, что переехала в Вегас несколько лет назад, и обещала отвести меня во все мало кому известные заведения, благодаря которым в Вегасе можно как-то жить. Сочувственно кивнула, глядя на мои убывающие столбики фишек:

– Всегда можно сделать ребай.

Я призналась, что не могу себе этого позволить, у меня всего одна попытка. Она с пониманием вздохнула. А потом заблефовала меня так, что у меня осталось всего восемь больших блайндов. Я подняла с дамами. Она заколлировала. На флопе старшей картой был валет. Я снова сделала ставку, и она опять ответила коллом. На тёрне выпала карта, которую я совсем не хотела там видеть: туз. Я прочекала. Моя соперница сделала большую ставку. По некотором размышлении я ответила. На ривере пришла десятка. Я прочекала, и та женщина заставила меня принять решение, которое определит, останусь ли я в турнире. “Должно быть, у нее туз. Или стрит”, – уныло подумала я и сбросила карты.

Она показала разномастные король-десять, то есть у нее была только жалкая пара десяток, но с королем в качестве блокера на стрит.

– Ну разве не чудесно изображать туза? – заметила она, обращаясь ко всем за столом. – Вы, парни, всегда уверены, что у девчонки есть туз.

Я, конечно, к парням не относилась. И я разыграла свою руку до ужаса неправильно. Но мне было обидно. Я сбросила карты отчасти потому, что была уверена: она не станет так блефовать в меня. Она ведь знала, что ребай мне не по карману. Тоже мне, женская солидарность. Хотя вообще-то это называется “излишняя доверчивость”. Неужели годы, когда я изучала мошенников, прошли впустую? Может, я никогда этому не научусь? Что ни говори, а если человек кажется достойным доверия – это совсем не значит, что ему можно верить.

Более того, даже если все согласны, что определенные внешние черты есть признак определенных черт характера, такое единодушие тоже ничего не доказывает. Взять хотя бы компетенцию. Исследования показывают, что то, как ученики оценивают учителей, недостаточно хорошо коррелирует с тем, насколько хорошо на самом деле те преподают: порой самые популярные учителя – не лучшие, а те, кто удостоился самых низких оценок, на самом деле более компетентны и, по итогам объективных тестов, дают куда больше знаний своим ученикам. Если бы всеобщее мнение всегда соответствовало действительности, в мире не существовало бы такого явления, как финансовое мошенничество, потому что мы бы доверяли свои деньги только порядочным и компетентным управляющим. Нам не пришлось бы сталкиваться с психопатами, потому что мы замечали бы их за милю и избегали встречи. Мы бы не страдали от разочарований в дружбе или любви из-за того, что попались на удочку иллюзорного очарования.

Понятно, что на самом деле все иначе. И мы об этом знаем. Но все равно категорически отрицаем, что принимаем решения на основе молниеносных суждений. Скажите мне, что я играю, опираясь на мимолетное впечатление о человеке, и я отвечу, что я не столь наивна. Скажите мне, что я выбрала консультанта по инвестициям только потому, что он дружески держался при первой встрече, и я отвечу: нет,