Джин Ландрам - Тринадцать мужчин, которые изменили мир

История успеха “Прайс Клаб” распространилась по всему Сан-Диего. Информация о фирме разошлась среди множества торговцев, и “Прайс Клаб” оказался на пороге своего взлета. К 1981 году объем продаж достиг 230 млн. дол., а к 1984 году перевалил за миллиард. Фирма акционировалась в 1982 году и к 1990 стоимость акции, составлявшая вначале 1000 дол. поднялась до 12247 дол. К этому времени фирма имела лишь четыре магазина. Затем последовал головокружительный рост и к концу 1991 года “Прайс Клаб” уже владел 75 магазинами в Соединенных Штатах и Канаде.

Прайс – Король

Новаторская интуиция Сола Прайса была ориентирована на главный принцип бизнеса – предоставить покупателю максимально качественный товар по максимально низкой цене. Эта магическая формула, сделавшая Генри Форда героем, и фирму “Прайс Клаб” привела к успеху. Тот же образ мышления лежит в основе успеха японцев, которые руководствуются тем же принципом, пробивая себе дорогу на новые рынки. Для того чтобы иметь возможность продавать товары по низким ценам, Сол устранил много слагаемых цены. По его мнению, многие элементы, входившие в цену, были излишни, поскольку ничего не прибавляли к потребительской стоимости товара. Другие розничные торговцы использовали эти элементы настолько долго, что им трудно было отказаться от них. “Сирс” до сих нор пытается ввести эти изменения и переориентироваться на систему скидок, однако его покупатели не очень-то приветствуют это начинание, поскольку привыкли ждать, дополнительно проверять продукты, использовать кредитные карточки и неторопливо прохаживаться по торговым залам. Сол Прайс изменил все это, и, естественно, противопоставил себя розничным торговцам старого образца, боявшимся, что начинание Прайса поставит подножку их обычному бизнесу.

Философия ценообразования Сола Прайса, вероятно, была единственным, самым главным фактором успеха “Прайс Клаб”. Эта философия отражена в анализе, который Прайс представил прессе в 1990 году:

Устанавливая цену, надо опираться на законы спроса… Особенность товара такова, что, покупая его, вы задумываетесь, нельзя ли его купить еще выгоднее?… Другие розничные торговцы задумываются о том, сколько они смогут заработать на продаже того или иного изделия. Я спрашиваю себя, можно ли продать это изделие дешевле?

Ценовая стратегия Сола имела целью предлагать покупателю все более и более низкие цены и максимально, одну за другой, исключать составляющие цены. Эта стратегия была чуждой большинству американских руководителей и никогда не существовала в бюрократических организациях. Традиционные руководители методично и последовательно включали в цену все слагаемые, доводя ее до предельного уровня, считая при этом, что действуют во благо. Этой традиционной стратегии оказались верны исполнительные руководители в большинстве организаций, потому что такая позиция устраивала держателей акций. Такое мышление характеризует недальновидность руководителей и неизбежно ведет к провалу. Сол часто философствовал об этом типе руководителей, которые, заботясь лишь о решении краткосрочных задач, забывают о долгосрочных перспективах. В одном из интервью он говорил, что такой образ мышления, основанный на принципе самосохранения, является одной из самых больших проблем многих розничных торговцев:

Уолл-стрит хочет, чтобы ваши прибыли были хоть немного выше, так почему бы немного не сплутовать? Снизить качество и оставить ту же цену. Покупатель не заметит разницы (Брагоу, 1990).

Характеристика личности

В личности Сола Прайса преобладают интровертность и менталитет “оценивающего”. Его энергетика происходит из внутреннего стремления, и во всех своих проявлениях он скорее замкнут, нежели общителен. Упорядоченность – это его сила, он любит расставлять все точки над “i” и постоянен во многих вещах. Согласно классификации Дэвида Керши, он относится к типу темперамента Прометея, а следовательно, является интуитивно мыслящим типом. Это соответствует характеристике, обнаруженной у большинства дальновидных инноваторов.

В письме автору Прайс писал, что решающим фактором любого инновационного процесса считает высокую уверенность в себе. Среди прочих факторов успеха, он называет умственные способности, упорство и прекрасную интуицию. Он также сообщил, что не считает формальное образование существенным фактором его успеха. Данное мнение также универсально для всех инноваторов. По поводу ключевого фактора, определяющего стремление к инновациям, он ответил: “возможно, необходимость а может, бунтарство” (письмо от 15 марта 1991 года). Прайс считает, что наибольшее влияние на его будущий успех оказал отец. Из его ответа также следует, что он точно не знает, что именно толкнуло его на столь рискованные начинания.

Сол имел такую же этическую систему, как и Том Монаген. В принятии решений он руководствовался золотым правилом. Он считает, что бизнесмены, равно как и все другие, должны прежде “отдать”, чтобы затем “получить”. Он восхищается Ганди и часто цитирует его философские изречения о покорности и смирении.

Перед Солом преклонялось большинство его служащих. Они благоговели перед ним, буквально обожествляли и никогда не допускали пересудов о нем. Его исполнительные руководители считали его “отцом” и с придыханием говорили о нем как о подобии мессии: “Когда люди говорили о нем, это выглядело так, будто смертные говорили о Зевсе” (Маллик, 1988). Его социальная сознательность была, легендарной. Он построил магазины “Фед-Март” в аризонской резервации индейцев Навахо и в гетто в Хьюстоне. Сол интуитивно чувствовал новые возможности, как и большинство дальновидных инноваторов и говорил, что именно его “волевые” решения привели к успеху “Прайс Клаб”. Сол был известен тем, что платил самую высокую заработную плату в Сан-Диего и без внешнего вмешательства или организованных общественных усилий организовал в своей фирме профсоюз. Он не использовал в своем бизнесе кредитные карточки, объясняя это так: “Это против моих убеждений, когда люди влезают в долги для того, чтобы купить что-то”. В его компании описывали его как идеалиста, который ценил следующие качества: “Упорство, бережливость, способность к руководству, самообслуживание”.

Сол всегда стремился увеличить контроль за деятельностью своих предприятий и невольно перенес этот принцип в личную жизнь. Ужасный развод и семейные склоки привели к нотариальной битве с его младшим сыном Ларри. Ларри говорил о Соле: “Мой отец одержим идеей контроля за жизнью всей семьи” (Маллик, 1988). Ларри нанял Марвина Митчелсона представлять его на судебном процессе, который он возбудил против своего отца и “Прайс Клаб”, который оценивается примерно в 100 млн. дол. Он стремился помешать карьере отца (Сол как раз занимался новым подразделением “Прайс Клаб”, торгующим шинами) из-за принятого им решения развестись с женой.